记者观察：从“流量”到“存量”

□记者 苏洁

10月15日，银保监会发布《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》（以下简称《意见》），记者注意到，《意见》有几大亮点彰显了监管的与时俱进：第一，加快数字化转型。加大信息科技投入，通过科技赋能，降低产品成本、创新供给渠道、拓展服务深度，努力实现定价更科学、投保更便利、理赔更及时，充分满足消费者多元化保险需求。第二，加强行业基础研究。推动完善行业基础数据标准，促进行业数据安全共享，进一步提升基础数据质量，丰富基础数据来源。推动区域性疾病、流行性疾病的研究，开展老年人、儿童、新产业新业态从业人员等特定人群经验数据分析，合理划分不同人群风险等级，为产品精准化供给提供支撑。

目前，中国保险业已由高速度发展步入高质量发展阶段，数字化成为保险业追逐的焦点。 “紧抓用户需求、结合科技实现提质增效进而驱动行业发展”已成为保险业共识。保险公司也不再将流量作为唯一的考量标准，而是由流量到增量再到存量这样的一个递进的过程。总结来说，以消费者为中心，构建完整的“新流量”生态成为保险企业新商业模式的重要方向。

亿邦智库近日发布的《2021 中国新流量价值洞察报告》指出，随着原有的以粗放型运营为主的流量逐渐枯竭，国内流量由增量市场向存量市场转变，洞察消费者潜在需求和消费习惯成为每个企业的必修课题，精细化的全链路流量运营成为必然趋势。相比从前注重前端流量的聚集和捕获，如今企业更注重用户全生命周期的运营。通过技术创新或商业创新，探索并激起用户的新需求，匹配搭建新场景和新渠道，同时为流量的落地运营和服务变现提供完善解决方案和支持，并且以流量沉淀和再生为新起点的闭环思维逐渐清晰化。

根据上述报告，随着互联网的快速发展和商业模式的不断迭代，网购渗透率逐渐深入和提升,互联网企业流量获取难度大幅提升。移动红利的消退使流量增长转向存量博弈，互联网企业争夺流量的方向从争取新增流量到占据用户时长以及用户心智，实现存量之中的“新流量” 增长。

保险企业亦是如此。那么，保险业的“新流量”主角是哪些人群？近年来，随着互联网的发展和数据积累愈加丰富，保险产品向两极化发展，保险公司开始探索年轻化人群的保险保障以及传统保险覆盖不到或者较难覆盖人群的保障，保险用户存量较以往也发生了很大变化。

艾瑞咨询日前发布的《2021 中国保险用户需求趋势洞察报告》显示，作为保险核心用户的新主角，80 后、90 后投保人通过配置多个险种组合的方式规避现实风险，近 90%的 80 后、90 后保险实际用户持有保单大于 1 份，近三分之二的 80 后、90 后保险实际用户持有3份甚至3份以上的保单组合。在险种的配置方面，人寿险、健康险、意外险及车险是大部分保险实际用户选择的险种。其中持有人寿保险的保险实际用户占比达四分之三。与这些投保人入门的第一张保单所属险种分布相比，健康险、意外险和车险随着投保人保险认知的深入上升趋势显著，可推测人寿保险和健康险作为拓展新用户的首个保险产品，其转化率是比较高的。

从一二线城市到下沉市场，从“家庭消费”到“单身经济”的发展趋势，此刻新消费带来的国货热潮集中在 Z 世代，品牌平台不断聚焦年轻消费者，但与之相对的“银发”人群还有大量需求尚未被满足，这也预示着这类人群将成为下一个“新流量”阵地。

目前，流量格局已基本定型，但存量竞争愈演愈烈。回归商业本质，流量不再是企业唯一的关注点，而“新流量”则代表企业未来的发展格局。在用户端，市场总会优先瞄准消费力更强的群体，但随着竞争不断加剧、目标群体渗透率逐渐饱和，市场会将重点转向原本目标群体的对立面，从而挖掘出新的商业潜力。