如何做到“贷款无不良、回款无逾期”？

□徐敏 李新元 记者 姚慧

李景荣，是菏泽农商银行黄集支行一位普通的客户经理。他从事客户经理工作20年，为31个自然村、近2万人提供小额贷款服务，累计发放贷款1.8亿元。目前，他服务片区有9个行政村，授信户数400余户，贷款户数260户，存量贷款2500万元，单笔贷款最高20万元，贷款收回率、结息率均100%，无一笔不良。他是如何做到贷款无不良、回款无逾期的呢？

勤跑腿，了然于胸放心贷

1990年10月，他进入牡丹区黄集农信社，九年的会计生涯，让他养成了认真踏实、勤奋肯干、专心致志的工作作风。1999年6月，他成为了一名穿梭于村庄、农户、网点的客户经理，一干就是20年。

因为年龄稍长，老实厚道，爱说爱笑，大家习惯称呼他“老李”。每天早上7时30分，老李都会着一身职业装准时来到办公室，开始一天的工作。他有一个黑色笔记本，上面密密麻麻记着哪个村有几位借款人等，贷款户姓名+经营项目+家庭状况+联系方式……都记得一清二楚。他常说“好记性不如烂笔头”，勤记录、勤跑腿，勤走动，对每个客户的经营动态了然于胸、情况变化掌握全面，成为他多年来保持贷款无“烂账”的不二法宝。

黄集镇刘三门村是一个从事板材加工的专业村，村里一半以上的人从事这一营生，村东头的赵坤建是老李服务的贷款户。老李知道每年10月下旬是赵坤建购置木材的季节，不用赵坤建发话，老李会自动找上门来，向赵坤建询问近期的木材价格行情、自有资金及贷款需求情况。结交了这么一个处处为客户着想的银行朋友，赵坤建乐得合不拢嘴，他常向自己的合作伙伴“炫耀”：“我和李景荣经理交往10多年了，从来没有错过事，他照顾我的生意，我维护他的信誉，两好嘎一好。”

严调查，确保贷款放得准

“前几年，联户联保贷款模式很流行，但有的出了些问题。不是联保的方式出问题了，而是我们某些当客户经理的出问题了，考察不实、了解不透，造成了银行部分资产的流失。”在银行的业务会上，老李畅所欲言：“现在我们在菏泽市开展整村授信，目的是为了乡村振兴，方便农村的新型经济组织和个体工商业户借贷经营，方向和方法都没有错，但是对银行客户经理的责任心和基本素质的要求更严了。我坚持每个村每个村地跑，把基础信息做扎实，把贷款调查严起来、真起来，这样贷款放出去才不会放瞎”。从事信贷工作以来，老李是这样说的，更是这样做的。在工作中，他通过硬、软两种调查方法，确保贷款投放质量。

硬调查，就是看得见、摸得着的调查。根据客户提供的各种资料，如银行卡流水、销售合同、水电费单据等进行测算，然后到客户的经营现场去查看生产规模，盘点原材料、成品、机器设备等，最后将两者进行交叉验证，估算出客户的实力、资金需求量和风险承受能力，形成一个授信金额、期限的粗略框架。

软调查，就是善于发现一些客户隐藏的信息。他所服务的9个行政村，在宣传办理农商银行金融产品手机银行、信e贷、聚合支付、存款贷款利息优惠政策过程中，对村里授信客户和用信客户经营状况、为人处世、思想品德他都进行详尽了解，全面确认。通过软硬调查的结合,他就能够更好地了解客户，更好地掌控风险，为整村授信工作奠定坚实的基础。

讲原则，天王老子也不认

熟知老李的人都知道，别看老李平时嘻嘻哈哈，在贷款质量上从不含糊，不越半步红线。讲起原则来，他“天王老子也不认”。在黄集支行，一共有4个客户经理，实行的是AB岗制度。记得在办理某一笔贷款中，他和一位同事一起去做尽职调查，了解客户的真实经济状况。但是，当第二天他拿到该同事撰写的调查报告后，发现申请人的资产状况有所变化，资产虚增了2倍还多，申请的贷款也由原来的10万元变成了20万元。他一眼看出了问题，当场指出与调查结果不符，并拒绝签字。最终还原了真实调查结果，按规定发放了10万元贷款。

贷款放出去，管理是关键。老李管理贷款的方法，是划分等级和重点关注。首先，将所管理的贷款户数按照合作时间长短、经营稳定程度、现金流充沛程度进行等级划分，分为高频次客户和低频次客户。对低频次客户，进行定期的贷后检查；对高频次客户，进行不定期的贷后检查，随时了解客户信息。每个月贷款结息日前，都会通过客户关系管理系统，一个一个地查询客户的存款数。查完之后，对没有及时存够利息的客户一一打电话通知。虽然方法很笨，但这样做能确保结息成功率，心里也会很踏实。

贷款放出去，不是万事大吉了，而要精心呵护。用责任心，带着感情去关心客户，关注贷款。2018年，有一个姓杜的贷款户生意亏本，还有外债。得知担保人有偿还能力，于是他一趟一趟地去和贷款户家属、担保人做思想工作，告知客户：“不能因为贷款还不上，造成不良记录，永远和银行不能打交道”，最后两个担保人归还了贷款本息。还有一个姓朱的客户，4岁的孩子得了白血病，治病花光了家里的所有积蓄，还向社会发起了“水滴筹”。老李得知消息后，赶到朱某家中，将2000元现金塞到朱某手中，说是给孩子看病的钱，不用还了。原本想赖账不还的朱某热泪盈眶，当场立下誓言，砸锅卖铁也要把农商行的10万元贷款还上，最终主动想办法归还了欠款。