□记者 房文彬
初春的上午，在招商信诺人寿的会议室里，记者见到了该公司总经理兼首席执行官赖军。这是一位标准的绅士，西装革履，温文尔雅。采访过程中，会计师出身的他条理缜密，谈吐谦逊又不失激情。
赖军
从2001年算起, 赖军已经在保险业打拼17年之久。1994年起,他在安达信会计师事务所工作七年，直至审计及咨询部经理；随后转战中国平安，担任集团财务企划部副总经理；2004年加入招商信诺，担任副总经理兼首席财务官（CFO）；2009年9月，加入华泰保险，出任副总经理兼首席财务官；2014年加入中华联合保险，筹备成立中华联合人寿，并担任公司总经理。2016年9月重返招商信诺，担任总经理兼首席执行官至今。
不管是“大象起舞”还是“小而美”，保险公司摸索出一条适合自身禀赋和发展阶段的高质量发展之路至关重要。赖军对记者说，“未来，招商信诺人寿将在擅长的领域中加快发展，巩固根据地，开拓新领域”。那么，赖军对于目前险企积极建设“大健康”生态圈持什么态度？如何看待规模和利润的平衡？
构建“大健康”生态圈
保险业深化改革正在全面推进，医药企业、IT产业和互联网的联手，正在加速医疗与大数据产业优势融合。同时，大型保险公司也纷纷涉足医疗机构投资，建立上下游产业链网络。构建“大健康”生态圈，已经成为部分保险公司建立和巩固竞争优势的重要战略选择。
近日，赖军出席了在博鳌亚洲论坛期间召开的首届“中美健康圆桌会”。他表示， “面对国家提出2030年全国健康服务业总规模达到 16 万亿元的发展目标，海南省作为标杆走在了全国各地区的前列。而身处于国家宏伟愿景及蓬勃向上的产业趋势之中，招商信诺人寿也将一如既往积极提倡构建预防为主、防治结合的健康保障模式，努力践行成为打造覆盖诊前、诊中到诊后服务闭环的行业引领者，运用商业保险这一高效的金融服务工具以有效撬动国民健康事业的发展。”
近几年，健康险领域高速发展，我国社会发展对健康、医疗需求很大，保险公司扮演的角色更要顺应这种需求。到目前为止，招商信诺旗下健康管理子公司——招商信诺健康管理有限责任公司已成立一年有余。赖军透露，建立健康管理子公司的初衷是给所有消费者，包括保险客户和非保险客户等提供方便的健康管理服务。“特别是对于想要购买保险产品但已经丧失资格的非保险客户，公司可能没办法给他们卖产品，但可以提供健康管理服务，包括健康咨询、就医安排、病案管理等。健康管理会是一个长期的投入，并没有指望这几年马上盈利。”
赖军认为保险公司除了经济补偿这一角色外，更应该做好服务的角色，如何让客户少生病、不生病应该是保险公司关注的焦点，在这一点上保险公司与消费者的利益是一致的。他说，招商信诺人寿优势之一就是将端口前移，通过打造大健康生态圈，在事前、事中为客户提供更多、更好的服务，辅助客户保持身体健康，尽可能减少消费者生病可能性。
“我们还是希望把事情做到前面，为了更好地服务客户，我们才决定成立这家子公司。”赖军如是说。
规模和利润，如何平衡
采访过程中，赖军强调“盈利能力强正是公司能力的体现”。他坦言，相对于利润率，他更关心利润额。因为利润率是相对稳定的，在利润率保持在一定水平的情况下，增加规模，或是利润率小幅度下降，规模大幅度上升，利润额都会随之提升。“所以我们的定位是在规模和效益之间寻求平衡，不追求不能带来利润的规模。每家公司定位不一样，有些公司愿意在某些亏损的产品或业务上进行投入，最终实现盈利，但不代表每家公司都会这么做。每家公司的风险偏好和盈利模式不一样，我们肯定要追求规模，但不能盲目追求。”
赖军认为，盈利来自于保险公司为消费者提供的价值。在同样的保险成本下，消费者更青睐服务质量好的保险公司。从这个角度来讲，保险公司要努力提高服务效率，以及在消费者心中的认知价值，从而使消费者更愿意为之付款，进而提升盈利空间。
目前，健康险的经营状态主要介于保本微利，甚至是亏损的状态，但对任何一个保险公司而言，如何提炼出一种可持续的盈利模式都是关乎公司存亡的核心问题。赖军认为，健康险公司的建设仍将是一个长期的投入过程。要想实现盈利，一方面，保险公司要充分了解消费者的需求，然后去设计产品和服务。另一方面，要加强险企的核心竞争力，包括不断锻炼险企对消费者的服务能力，费用管控的能力等。
巩固根据地，开拓新领域
2018年招商信诺人寿高端医疗险理赔总额约5亿元人民币；同时，依托美国信诺的医疗网络，全球的医疗服务网络超过150万家，其在中国的直付医疗网络多达789家。“我认为高端医疗险目前仍处在起步阶段。但我也相信，大众始终会需要这种保险。最有可能的情况是，未来会形成匹配不同收入阶层、分层级发展高端医疗险的现象。”赖军说道。
然而，仅仅固守在自己的根据地明显是不够的。下一步发展的路径是什么？赖军表示，“我们的战略是巩固根据地，开拓新领域”。
对于2019年的规划，赖军表示，未来还是要在擅长的领域中加快发展，“招商信诺人寿的高端医疗险原来主要是以团险的方式销售给企业高管的，未来计划通过个险去做销售。另外，在销售端，我们也考虑采用网电融合的方式去提高销售效率和对销售品质的整体控制”。
金融科技正在深刻改变着保险业的格局。在赖军看来，对科技创新的投入和布局是其另一个战略方向。他表示，除了加强自身的能力，还需通过与外部的合作，目前招商信诺人寿也正与腾讯、网易等互联网巨头合作。
科技助推创新发展，招商信诺人寿始终以提升消费者满意度为前提。比如，近期推行的电销2.0，即通过增加网电结合等手段，利用官网、微信、北斗智保等智能工具，从消费者角度出发，对消费者风险进行分析，并提供覆盖这些风险的产品。他认为，让科技发挥作用不是追求炫酷、高大上的技术，而是实实在在为消费者提供更多便利。
2019年是机遇与挑战并存的一年，赖军表示，“我希望将招商信诺人寿原有的特色优势能够不断地巩固和放大，并进一步拓展到其他业务领域，例如提升健康管理能力、服务人员的专业能力、以及对客户需求的深刻洞察等，进一步提升招商信诺人寿的核心价值，形成难以复制的独特竞争优势”。