□记者 赵辉 李画
“陈总思想比较前沿，当他多年前负责中国大地保险云南分公司期间，大地全国先进人物到云南开报告会，结果到了会场发现，一张纸都没有，参会人员扫二维码报到，用二维码吃饭进餐厅。”一位老大地人对此印象深刻。
“我是最早的淘宝和微信用户，十年前就用淘宝了。”“非常喜欢读区块链方面的书。”中国大地保险总经理陈勇坐在我们面前，笑着说。“做人与做企业一样，如果不能够跟得上科技浪潮，就会被淘汰。”
中国大地保险总经理陈勇
采访期间，陈勇举止儒雅，谈吐间流露着一股激情。他兴致勃勃地领我们到他的办公室，展示办公桌前的数字化仪表屏幕。“通过它，我随时可以看到全国每天承保多少业务，结构如何，业务员每做一张保单，就会在这里显示出来，我可以随时监控到全国的每一个地方的业务情况，各省也能监控到下边的业务情况，这样管理效率提升很多。”
作为从传统险企基层一路走来的领导者，陈勇为“熟悉基层”、“执行力强”、“有战略思考”等特点而闻名于行业。但让大家忽略的是，他对于保险科技极高的敏感度和强烈的热忱。成为中国大地保险总经理后，他多次组织公司高管到BAT等互联网企业进行考察，研究数字化科技发展趋势。
“要敢于和最前沿、最优秀的企业对标，对标后，我们才能发现问题，获得新的思路和理念；否则你如果总跟在大公司后面，永远跟不上。” 陈勇相信这一点。
“三新三聚焦战略”（新模式，聚焦客户;新业态，聚焦布局;新系统，聚焦科技）、“三化”（线上化、数字化、智能化）。从今天大地新战略的关键词中，你已感受不到传统保险企业的气息，满满是互联网范。
而就在五年前，中国大地保险还陷于承保亏损、人事动荡、高管流失之中。在行业一度的粗放式增长大潮下，激烈的费用竞争中，大地被裹挟前行，这家创立十年之久的财险公司日益步履维艰，市场份额不断下滑，人心涣散。
2014年，陈勇从云南分公司调任大地总公司，针对多年粗放式增长带来的亏损局面，果断启动车险精细化改革，提出了“找控引”策略，即：把目标客户找出来，把垃圾业务淘汰和优化，通过服务资源配置，吸引优质客户。
为此，中国大地保险一方面将车险业务根据区域、车型、使用性质等维度进行分类，来分析哪些赔付率高，哪些低。一方面通过费用配置牵引一线销售机构主动抛弃垃圾业务，精选优质业务。经过三年转型，中国大地保险的业务品质和结构发生了根本性的变化，走上了良性发展轨道。2014年当年，中国大地保险实现净利润8.73亿元，较2013年猛增2.66倍。
旧的问题解决了，新的挑战又出来了。面对从2015年开始，商车费改带来的白热化市场竞争，陈勇带领大地经营班子，寻求打造新的增长引擎，推行大非车战略，大力推动小消信保、责任险、健康险等新兴领域的发展。经过三年发展，初具规模，形成了多级火箭驱动的发展格局。
五年转型路，大地开始呈现出强劲的增长态势，进入上升通道。承保利润和保费收入增长率连续五年优于市场平均水平。保费规模从2013年底的199亿元，增长到目前的超过426亿元，原保费收入复合增长超过20%;资产规模从2013年底255亿元，发展到目前的637亿元。
在马太效应加剧，中小公司蹒跚而行的财险市场中，中国大地保险异军突起，成为黯淡图景之中的一抹亮色。
2018年9月，中国大地保险总部正式迁入新址——以632米磅礴气势俯瞰整个申城的上海中心，宣告它的自信。
“过去的成功之路不会引领你走向未来。”当大地模式开始为一些中小险企效仿，当业内人士普遍认为大地将安稳地享受转型红利时，陈勇却率领大地人，走向新的变革之路。
2017年，中国大地保险启动了核心战略CICS项目，确立了“三新三聚焦”战略：新模式，聚焦客户;新业态，聚焦布局;新系统，聚焦科技。旨在推进多元生态裂变的经营布局，打造科技驱动的客户综合经营体系。同年提出了“三化”：着力推进“线上化大地”、“数字化大地”和“智能化大地”的建设。
长期以来，保险公司停留在以产品和渠道为核心的经营体系，依靠广阔的渠道体系、海量的销售队伍的强大推送力，实现产品到客户价值转化之路。大地要打造的科技驱动的客户综合经营体系，无疑是对于传统经营体系的一种根本性的变革，其难度和风险可想而知。
抛下所有成绩，毅然踏上未知的转型之路，陈勇心中是怎么想的？又是如何率领大地团队走向新的战略之路？冬日上午，阳光温暖，在高耸入云的上海中心二十八楼办公室，我们对中国大地保险总经理陈勇进行了专访。
转型在于提前谋划
“做战略就像下象棋，不是走一步看一步，而是走一步看三步，提前安排，提前考虑。”陈勇说。对于财险市场格局的变化，陈勇保持着密切关注。“整个财险行业接下来两年的日子会比较难过。”他说。随着商车改革的纵深推进，行业多年来粗放式增长带来的问题全面暴露，费用战、价格战愈演愈烈。雪上加霜的是，随着汽车市场的饱和，新车增长开始停滞，带来车险销量的大幅度下滑。而在实体经济低迷的今天，许多非车险产品的发展也面临着极为不利的局面。
“在低迷的财险市场环境下，过于依赖车险，以产品和渠道为中心的传统模式，必将面临日益高昂的成本与不断下滑收入之间的矛盾。”“不改变，就是死路一条。”陈勇清醒地认识到这一点。
与此同时，以互联网、大数据、人工智能、区块链为代表的保险科技的爆发式增长，正从另一个维度对财险业产生根本性的影响。例如，互联网的进化使得客户服务、销售等环节可以直接迁移到线上，公司不再受传统渠道环节制约，直接与客户接触互动，客户体验正逐渐成为竞争的角逐点；大数据时代下，公司则可以通过数据挖掘、分析来深入洞察客户需求，进行产品和服务推送，乃至重塑，等等。数字经济浪潮正宣誓着消费者主权时代的到来。在这股浪潮中，诸多远见者们开始进行以客户为中心的模式再造。“客户资产、用户资产”正成为新经济浪潮的关键词。
能否从以产品和渠道为主的经营模式，转为以客户为中心的综合经营模式，以强大的大数据、云系统平台为支撑，通过高度个性化的客户服务和个性化的产品推荐，实现对于现有存量客户价值链的纵深挖掘；通过跨界生态圈的打造和参与，推动对于增量客户的获取和盈利模式的多元化；以车险客户价值链的开发为原点，进而带动意外险、个人消费贷款保证保险、健康险等产品领域的发展，“三新三聚焦”战略在大地领导层的脑海中开始酝酿。
要建立以客户为中心的综合经营模式，必须依靠数字化科技力量的支撑，“三化”战略也应运而出。
聚焦客户 组织先行
所谓组织跟随战略。在中国大地保险全新的战略蓝图下，陈勇对于大地的组织结构进行了大规模的重塑。传统以产品和渠道为中心的组织结构正让位于以客户为中心的结构体系。中国大地保险开始按客户细分，从总公司到分公司纵向设置个人客户中心和团体客户中心，专设数据管理与应用中心。将原有的个险产品和渠道业务全部划归个人客户中心，将原有的团险产品和渠道业务划到团体客户中心。
“在这样的结构下，一线的业务和服务人员就可以客户为基点，将后台的不同产品和渠道资源打通，依靠后端的大数据平台，为客户推荐和提供一体化、个性化的产品和服务，而不再受部门壁垒的限制。”陈勇说。“以前几大产品线各是各的，但是现在可以统一起来，针对一个客户可以推荐的不单单是车险、还有财产险、意健险等等，也可以组合式推荐，我们还可以进一步根据客户数据的分析，开发产品。现在是按客户纬度来做，以前是按产品维度做。”他进一步解释说。
例如原来的销管客服部从属于销售部门，调整后，它变为客户运营管理部，划归个人客户中心管理。“以前销售为主要的，现在服务是主要的。以前客服就更多的是为了直接推动销售，非常急功近利，客户体验受到影响。比如要续保了，就给客户送代驾等服务。但是现在我们所有服务完全是售后。除此外，可以对服务进行精细化运作，我们按照价值贡献率将所有客户分成五个星级，不同的星级享受不同的服务权益。”大地一部门负责人告诉我们。
除了组织结构以外，中国大地保险还通过调整业务员人员的收入结构，以考核来牵引他们转型。“之前业务员做得比较散，综合化经营以后，后续资源支持和薪酬结构都随着发生改变，他们会发现，这样做的收入空间最大，大家更有动力了。”
聚焦布局 生态为门
“在今天的无边界生态竞争时代，如果按照传统的经营方式，只做自己的传统业务肯定不行，我们要围绕主业打造上下游的生态，也要参与更广阔的生态。”陈勇意识到这一点。大地在经营布局方面，目前已就保险产业链、车服务平台、消费金融、金融科技等方面成立了相关子公司和事业部。“这样，我们就为保险业务以及其他金融业务创造更多场景，并为我们的客户引入更多的外部产品和服务。比如我们电商公司可以卖车，客户买车后续的车险、贷款保险都可以从我们这里解决。” 陈勇认为，从客户流量和数据维度而言，每个生态场景也为大地打开了一扇门。
除了布局生态外，中国大地保险还通过引入战略投资者的方式，大规模参与到外部生态中。2018年6月26日，中国大地保险增资扩股方案正式获得中国银保监会批准，八家战略投资者成为其新股东。中国大地保险此次引入的战略投资者均为具有产业资源的大型国企和科技类企业，包括东方航空、江苏交通、新华保险、上汽集团、中金公司旗下基金、通用技术以及数字地图提供商四维图新等。从中国大地保险内部获知，此次其引入战略投资者聚焦打造“立体大交通”产业链主题。“引入战略投资者不仅仅是资本的增长，更多地是利用他们的生态，带动我们的发展。”陈勇说。
聚焦科技 系统致胜
“在客户已经进入到数字化的四维空间里时，我们不能再停留在传统的三维空间。”陈勇坚信于此。这也是他提出“三化”（线上化、数字化和智能化）的动因所在。在他看来，用“线上化”、“数字化”、“智能化”来打造客户经营的全新模式，实际上是对“新模式，聚焦客户”的细化和延伸。
“我们已经进入到以大数据、区块链等数字化科技驱动的时代，企业的数字化、智能化转型势在必行。没有强大的客户交互与数据获取、洞察、挖掘和分析的能力，没有根据客户需求，灵活响应，提供个性化的产品和服务能力，就谈不上以客户为中心。”“‘线上化’、‘数字化’和‘智能化’工作的推进，既是链接消费、金融生态，发挥生态合力的内在要求，也将为我们的金融科技布局提供方向指引，整体加快产业链延伸布局进程。”
线上化
“客户逐渐习惯于在线方式获取，我们怎能不在线？”陈勇看来，“线上化”核心在于客户能够便捷地通过在线/移动的方式去进行保险产品及相关服务的获取，不受空间和时间的限制。陈勇亲自担任线上化领导小组组长，率领团队，将客户服务、营销、运营，乃至内部管理逐步搬到线上。他要求团队，到2019年，中国大地保险的线上化率达到50%以上。在陈勇心目中，线上化更是一盘大棋。“只有线上化，我们才能提升与客户的互动，让他们感受到大地的各种特色服务，把客户变成我们的用户，进行深入的开发；否则客户只有在续保时想起我们，他们不会成为我们真正的客户。”
数字化
“我们希望客户画像越来越精准。‘数字化’，其核心就是以客户为核心进行保险产品与服务的精准开发与推荐。”陈勇说。在中国大地保险的创新孵化部，专门有一个数据管理应用中心，在这个中心的大数据系统中，每个客户都有700多个标签，其中有标的类的，行为类的，消费水平类的，客户特征类的等各种标签。近日，中国大地保险与百度携手创立“大地-百度云实验室”。借助这个实验室，中国大地保险不仅可借用百度的大流量引流，同时也可以通过大数据分析，深挖客户需求。据悉，实验室将在精准营销、交叉销售、产品定价、智能推荐、风控管理和理赔客服等多领域、多场景，助推中国大地保险的数字化进程。除此外，大地还与阿里巴巴、腾讯等互联网公司建立了数据合作关系。“这些互联网平台具有活跃而广阔的客户数据，它们可以完善我们的客户画像。”陈勇认为。
数据化必将赋能前端。依托后台的大数据体系，中国大地保险的业务人员就像是海湾战争时的美国海军陆战队员，在后台数据中心的引领下，呼唤炮火，实现对于前方的精准打击。“传统情况下，业务员是通过与客户聊天，发现需求，推荐产品；但以后，我们给业务员工具后，他们就可根据后台的客户大数据分析结论判断需求，有针对性地推荐产品和服务。比如你周末经常出去旅游，就可以推荐旅行意外险。”
赋能不仅仅停留于前端。中国大地保险的客服人员也会根据客户的大数据标签进行精准的服务推送。客服分级体系是个典型的例子，中国大地保险按照每个客户的保费保单量，兼顾产品组合因素和续保、出险因素，对客户分级，不同星级的客户获得不同的积分权益，享受相应的服务。除了这些，中国大地保险还会通过这些标签，来分析客户的不同需求，提供相应的服务。“如对方是男士，我们更倾向于推荐代驾服务，更少地推荐洗车服务；而女士则反之。”这样就可以针对性地配置服务资源。
在陈勇看来，大地先前从粗放式到精细化运营的转变为数据化带来了基础，也初步积累了组织的数字化能力。“数字化让精细化达到了之前无法想象的高度。”
智能化
“‘智能化’，其核心在于通过将AI技术应用于保险价值链，全方位重塑客户体验。”“今天已经进入到客户体验竞争时代，智能化则有革命性提升运营效率的潜能，将重塑客户体验。”陈勇认为。今年大地上线了两个项目：财务机器人与智能回访机器人。它们成为了智能化的突破口。
筋斗云系统：“三化”之引擎
“我们之所以敢提‘三化’，就是因为2018年我们的筋斗云系统上线，没有强大的后台系统，一切都是空谈。”12月22日，中国大地保险斥巨资联合第三方科技公司打造的筋斗云系统上线。这是全球第一个云架构模式的保险核心业务系统，也是国内首个第四代保险核心业务系统。陈勇把这个系统的建设看作大地战略的核心支撑。
“我们总共投入了400多人专门做这个系统，外包人员还有200多人，总成本在亿级。”筋斗云系统的一个非常重要的功能就是“产品工厂”，该系统根据客户的需要可以把不同产品打碎成不同条款，根据客户需求重新组装成适合客户需求的个性化产品，在产品、流程、核保部署完以后，能够大大提升时间成本。“原来在老系统部署个产品、可能需要几天，现在每一个模块都是标准化，就是一个重新组合的过程，大概分钟级就可以实现产品部署。”
产品工厂意味着前端的业务人员可以根据客户需求，调用和组合系统中的各种保险产品模块，进行组合推荐。“比如之前卖你一个车险、健康险、孩子的意外险、老人的高端医疗险，我要出三次单，现在我出一次就可以了，而且我可以根据你的风险需求，来组合这三个产品的责任。”“前端能够精准推荐，后端能够随时组合出单。”
除此外，筋斗云系统还支持中国大地保险迅速与外部生态对接。“之前，我们与外部互联网平台对接要几个月，现在一周就可以了。”
陈勇坦言，筋斗云从开发到上线的两年里，大地承担了很大的风险。“数据迁移量之大超乎想象，这个行业有很多失败的案例。”“关键是要敢于承担领导责任。”原来系统预计2018年12月8号上线，但是由于监管系统升级，推到了22号。但是由于到了年底，观察时间很短，有一定的风险，有人建议推到2019年。“如果到了明年，很多人就熬不住了，对于士气打击也很大。”怎么办？陈勇毅然决定22日上线。同时也让团队做好了预案。“要全部切换到新系统，就要承担一定的风险，它是值得的，新系统为企业搭建了一条数字化的高速公路。
变革领导力
“这么大的变动，业务会不会受影响，人员会不会大量流失？”在向科技驱动的客户综合经营体系变革过程中，陈勇有所担心。无论“三新三聚焦”，还是“三化”，都意味着大地对于原有战略路径的重新定义。在中国大地保险业绩瞩目、发展态势良好的今天，原有的成功之路已经深入人心，要重新颠覆自我，再进行这样一场变革，挑战非常大。这期间充分体现了领导者驾驭变革的领导力风格。
组织变革，文化先行
如何将变革目标变为对于管理者的文化要求，乃至让变革本身成为一种文化？这直接关系到变革能否落地。针对新战略，陈勇提出了“四个敢于、五个不要”的理念。四个敢于：一是要敢于制定有挑战性的目标；二是要敢于对标最优秀的公司；三是要敢于自我否定；四是要敢于不断创新。五个不要：一是不要把问题都归咎于市场；二是不要把问题都归咎于历史；三是不要把问题都归咎于总公司；四是不要光伸手要资源，不承诺不兑现结果；五是分公司班子不要推卸责任。
统一思想，达成共识
“改变的关键是要让大家认可你的理念，大家认可了，就自己做，而不要强压。否则他们表面上敷衍你，实际上口是心非。”陈勇说。他非常强调思想统一对于变革的重要性。但是作为一个基层上来的领导者，他不会生硬地灌输思想，而是喜欢在帮员工分析数据中，让他们接受变革理念。“比如在变革时，大家会有一些抵触情绪，这时候，我就会去一个个分公司演讲，会给他们分析数据，告诉他们这种情况会怎样，那种情况会怎样。分公司负责人看完后，就会意识到自己哪里出现了问题，就能够从被动抵触到主动去做。”
建立变革缓冲区
“变革需要缓冲区。”一些险企的变革带来高管团队的震荡，内部矛盾冲突加剧，让业绩跳水，引起激烈反弹，所有这些往往使得变革领导者功败垂成。陈勇看来，这是领导者过于急迫，没有为变革建立缓冲，从而激化了矛盾。
在大地的组织变革中，调整了不少老干部，也大量启用了很多年轻人。但是大地给予老干部一个平稳的退出机制。“我们把待遇问题解决得很好，以至于有些老干部还主动提出让位。”陈勇告诉我们，“目前调整了三十多个省，大家都比较满意。”
组织变革关键在于中层。考虑到不少中层管理者对于组织架构的调整有一个适应过程。陈勇在中层组织变革中，没有选择一步到位，而是给以一个过渡期。“我们会设计两种模式：A和B模式， A是终极模式，B是过渡模式，虽然最终目标是A，但是我们会允许一些中层管理者先选择B。”
充分授权
“要做到充分授权，差异化经营，好的公司就给授权，不好的公司需要总公司帮助和引导。”陈勇说。事实上，充分授权能够充分激发中层管理的变革潜能。目前中国大地保险管理上正逐步放权，对分公司的管理已经由以前的管费用改为管总成本，人员管理也由总公司分配编制到分公司按照成本灵活考量，将自主经营权放在省公司这一级，在考核上也完全改变了原来的考核模式，业绩和收入紧密匹配。“在变革过程中，我们是一个动车组，总部是带牵引力的火车头，分公司是自带动力的车厢。”陈勇说。
授权并不意味着盲目信任。在陈勇看来，这么做的前提一定是要了解基层的情况。事实上陈勇每年的三分之二的时间都在各个分公司中间，加上他曾经的分公司工作经历，使得陈勇对于基层有着深入的了解和把握。
工具引导
陈勇非常重视数字化工具对于变革牵引力。“工具很重要，有了工具，行为习惯就会改变。”为此大地在各个省分公司也配备了可监控管理区域业务情况的数字化仪表盘。大地在移动端也为业务员配备了数字化应用，让他们可以管理和客户的互动，精准匹配、组合和推荐客户所需要的产品和服务。“我们最大的难点还是给业务人员的工具，它一定要灵活、便捷、容易操作，这样的话业务员就很容易能够组合，就方便，有了这个，习惯和观念的转变是自然的”。陈勇谈到。
打造创新机制，提供变革动力
“这些年大地在市场上的发展，很大程度上来自于创新。没有新理念、新想法，永远跟着大公司走，没有出路。”“要敢于和优秀的公司对标，才能发现问题，进行创新”。陈勇认为。事实上，目前中国大地保险的好多业务增量来自于创新业务，如车险电销、小消信保、责任险、健康险等领域的发展。“如果走传统的道路，你要和大公司抢市场，就很难。”他深有感慨。
陈勇看来，创新的核心在于机制。他非常认同那些将容错机制写入公司章程的公司。“这个非常到位，这样员工就敢于创新，创新哪有不犯错的？”
他在中国大地保险着力推动创新机制的建立。在大地的新组织架构中，设立了一个部门：创新孵化部，专门用于孵化一些项目，并给以资金和资源支持。大地的金融科技公司就是通过这种方式孵化出来的。
“很多创新都来自于一线。”陈勇看到了这一点。大地鼓励基层，乃至各个部门员工定期进行头脑风暴，谁想出了好点子，而且认为自己有能力将其实现。创新孵化部就会给他资金支持，支持他牵头组建项目团队，主导这个项目的落地。
陈勇对于硅谷的创新孵化模式非常关注。“那儿有一种文化，就是敢想敢做，错了也没事。”2017年中国大地保险在硅谷也参与了一个创新孵化平台。这个创新实验室像雷达一样，将全球最前沿的创新即时反馈到中国大地保险；另一方面则会寻找全球人才，组建临时团队，帮着大地开发创新项目。
结语
今天的大地正从一家传统险企逐步成为科技驱动的新型险企，这是一场升维竞争之旅。它将是怎样的旅程？我们还不知道。但是毫无疑问，大地的转型与变革正是传统险企所关注的样本。在科技大潮席卷保险业的当下，大地的路径代表着传统险企的一种突破尝试。下一个五年，大地会怎样？我们拭目以待！