□何大勇 胡莹 程轶 陈佳芮 文宸
作为微型金融的重要组成部分，小额保险能够为贫困和低收入人口提供风险管理工具，是减轻该群体脆弱性，增强风险抵御能力的重要手段。
在国际上看，小额保险市场目前主要有四个特点，一是市场参与主体增加，除传统商业保险公司和非政府组织以外，新兴的专营小额保险平台也开始进入市场；二是产品丰富度增加；三是非保险行业本地机构扮演日益重要的角色，这一点特别体现在销售与运营方面；四是运营创新不断，近年来科技在国外小额保险市场的影响力愈发显著，越来越多的小额保险公司通过数字化手段来进一步降低运营成本并提升用户体验。
1.市场参与主体增加，除传统的非政府组织和商业保险公司之外，近年来也不断有新兴的小额保险平台设立。
一方面，传统的商业保险公司仍为小额保险市场的主力军，如安联之类的大型跨国保险企业已在市场耕耘多年，在实现商业利益的同时也为自身建立了良好的社会形象。安联自2004年开始推出小额保险产品，目前已在亚洲、非洲和拉美的11个发展中国家推出了近25款小额保险产品，险种主要包括人身险、健康险、意外险及农业险等。近年来安联小额保险保费迅速增长，2016年全年安联小额保险保费收入达3.03亿欧元，保险覆盖人群累计达5500万人。
另一方面，新兴的小额保险平台不断涌现且迅速扩展，如BIMA、Demorance、Stonestep和MicroEnsure等公司。这类公司的重要特征是将小额保险产品与科技相结合，通过数字化创新来提升自己的运营效率，在降低成本的同时有效提高客户的忠诚度。
2.从产品设计来看，小额保险产品不再仅仅只提供一定程度的保障功能。
以安联2015年在印度推出的小额储蓄型人身险“CSC Savings Plus”为例，该险种主要为14-55岁的贫困人口设计，通过由政府设立的服务于偏远和农村地区的基本服务中心进行销售。保险公司在投保时为投保人开设一个保单账户，投保人按期缴纳的保费在扣除一定管理费用和税费后全部存入账户。账户中的金额按1%的固定年利率加额外浮动利率（前5年4%，5年后0.5%）进行升值，到期后客户取回本金加利息。保险期内，如投保人意外死亡，会获得一笔略高于总保额或已缴保费的赔付。投保人可根据自身情况选择定期缴纳的保费，最低每月仅需缴纳2美元左右。该保险通过给予投保人一定利息，鼓励贫困人口进行储蓄，同时还为贫困人口及家庭在保险期间提供一定保障，兼顾了社会和商业利益。
3.非保险行业本地机构在产品营销和管理方面扮演日益重要的角色。
如安联在产品的营销上积极与当地机构进行合作，建立多层次的销售渠道，在节省营销成本的同时有效扩大产品的覆盖人群。主要合作机构类型包括：小额信贷机构、商业银行、社区组织、电信运营商、邮局及非政府组织等。截至2016年底，安联已与超过700家各地不同的本土机构进行合作，建立了广泛的销售网络。另外，合作机构不仅分销安联的小额保险产品，也提供部分保单管理及理赔服务的职能。通过与本地机构的合作，确保安联能够用较少成本触及更多的用户。
4.市场创新不断，新兴保险科技平台利用数字化手段持续改善自身运营效率并提升客户满意度。
近年来，科技的运用在小额保险市场受到越来越多的关注，不少新兴的小额保险平台以科技作为突破口进入市场。虽然各自的创新不同，但这些平台均利用了科技来降低自身运营成本并提升客户体验。
以2010年成立的小额保险平台BIMA为例，该平台主要通过与本地电信公司合作的方式来为新兴国家市场的低收入家庭提供保险服务和移动医疗服务，并支持移动端快速查询、购买并支付保费。
2012年BIMA与孟加拉本地通信商Robi Axiata合作，针对该通信商用户推出一款小额健康保险产品。用户注册后，只需每日在通信费的基础上额外多付2孟加拉塔卡（约3美分）即可获得次日不限次数的医生远程电话疾病诊断和健康建议服务。另外，用户可进一步选择升级套餐，通过每月再多付一定额度的通讯费，获得最高700美金额度的人身保险及12美金的医疗保险。目前，这种小额保险+移动端办理方案，作为时间和成本效益最高的模式，被越来越多的商业小额保险提供商所接受。
2015年成立的WorldCover在加纳推出具有智能理赔功能的小额农业保险，以帮助贫困人口抵御旱灾带来的损失。运营中，公司将通过传感器和卫星监控保险服务地区的天气情况，根据当地晴雨的状况设定理赔触发条件，一旦气象情况符合旱灾的触发条件，系统将自动向投保人派发资金进行赔付，从而大幅降低了查勘等管理运营成本，显著提高了理赔效率与客户满意度。
国内小额保险可借鉴海外经验，通过五大关键抓手破题，让商业利益与社会责任两全。
2008年6月，中国保监会下发通知，选择山西、黑龙江、江西、河南、湖北、广西、四川、甘肃、青海九省（区）的县以下地区开展小额人身保险试点。2009年4月，中国保监会将试点区域扩大到河北、内蒙古、安徽、山东、海南、重庆、贵州、云南、陕西、宁夏等省、自治区，同时增加健康保险、养老保险等试点产品。2012年7月，中国保监会宣布在全国范围内推广小额人身保险。
经过多年运营之后，小额保险在我国保险市场中仍有优化空间，主要体现在产品丰富程度低，保障范围小且多为有政府补贴的政策性险种，保险公司独立承保的产品较少。目前国内市场上小额人身险主要分为普通小额寿险、小额健康险和意外险三个险种，其中以新型农村合作医疗保险及其衍生的补充医疗保险为主。小额产险方面，多以政策性农险及家庭财产保险为主，如农房保险及农业机械保险，鲜有如小额责任险在内的其他险种。
国内小额保险发展的滞后，主要是因为小额保险自身保费低廉且风险较高，导致产品利润率低，对保险公司的吸引力有限。但从全球经验来看，只要通过合理设计和运营，保险公司是可以通过小额保险产品实现商业利益和社会责任的兼顾。我们认为，小额保险产品要想实现盈利，保险公司应该把握五大关键抓手：
抓手一：
优化产品设计，在保证产品易理解性的前提下，提升功能属性的丰富度
小额保险面对的低收入客群普遍保险意识不强，保险知识缺乏，对保险公司也不够信任。这就要求保险产品的设计必须简单、易于理解，不能包含过多复杂的法律术语或者是繁冗的除外条款。
但从国外实践来看，过去单一保障性质的产品已逐渐难以满足目标客群日益多样化的需求。这一点在近年来经济发展较快的新兴市场如印度和部分东南亚国家中更为明显。在这些国家中，贫困人群的收入随着社会经济的快速增长也有一定程度的提高，不再仅仅满足于单一的保障功能。
面对消费者需求的变化，国外保险公司进行积极应对，并推出了兼具多种属性的保险产品。如上文提到的安联在印度推出的兼具保障和储蓄的产品。对此，国内保险公司也应顺势而行，针对国内保险市场的特点和潜在需求，推出更多具有特色的，兼有多重属性或增值服务的保险产品。
抓手二：
主动出击，争取政府支持与补贴，推动小额保险产品的宣传销售，培养目标客群保险意识
对于低收入人群保险意识淡薄，保险认知缺乏的现状，保险公司应当主动出击，通过发放手册，利用广播等不同手段积极接触客户，进行保险知识的推广普及和小额保险产品的宣传。在印度，保险公司通过向农村地区发放宣传手册及将保险广告印在化肥袋上等方法，有效宣传了小额保险产品。安联自2016年12月起在印度尼西亚通过自动拨入的录音电话向低收入人群普及小额保险产品。通过主动宣传，保险公司可更有效地进行产品推广，培养客群保险意识。
小额保险的推广也离不开政府的有力支持。首先，政府作为行政力量参与，可通过大规模的宣传活动提高小额保险的推广效果。此外，政府可通过一定的政策引导和鼓励来提升销售积极性。如在印度，政府要求险企每年维持一定比例的农村业务保费，规定财险公司在其开展业务的第五年农村业务保费必须达到其总保费的5%，而寿险公司在第五年的农村业务保费占比则必须达到15%。这种强制措施在一定程度上保证了农村小额保险市场的开拓与发展。我国对符合界定标准的小额产品，则通过免予征收其在农村销售的监管费的手段来推动业务的发展。
另外，介于小额保险保费低风险大且投保人经济能力弱的特点，能否获得政府补贴是顺利发展的关键。比如，国家对农业保险进行补贴是鼓励农民投保最重要的手段，在菲律宾，水稻玉米等农作物的政策性农业保险保费费率为8%，其中农户仅需承担2%，其余由政府和银行承担。在我国，除了政策性农作物保险之外，各地政府还与商业保险公司合作，针对农户财产保障较少的问题，针对性的开发了政策性农房保险产品，结合农户自愿参保与政府补助，进一步激发广大农户参保积极性。人身险方面，保险公司承保，政府提供补贴，双方合作为低收入群体提供基本保障是最为常见的模式，如我国的新型农村合作医疗保险。印度政府通过国营的印度人寿保险公司向农村贫困人口提供一种最基本的人身保险 (Aam Aadmi Bima Yojna)，投保人最多只需负担50%的保费，剩下的部分由社会保障基金及政府授权组织承担。
获得政府的补贴，可以在有效降低保险公司的承保压力和成本的同时提高参保率，促进小额保险的发展。因此保险公司需要通过积极与政府展开对话和针对本地实际需要有针对性地开发小额保险产品来争取政府的协助与支持。
抓手三：
积极与本土机构进行合作，建立多层次的销售渠道
小额保险的产业链与普通寿险大致相同，但在营销渠道上存在较大差别。一般而言，小额保险的销售渠道主要包含银行、小额信贷机构、社区组织、非政府组织、专业代理、企业雇主、政府、教会及邮局等。
其中，根据小额保险中心智库在拉美、亚洲和非洲多个国家展开的调查结果，本地的社区组织和小额信贷机构是最主要的小额保险分销渠道，而如银行等传统保险销售渠道则占比较少。主要是因为发展中国家的低收入人群很少与银行打交道，很多人甚至没有银行账户，所以传统销售渠道很难触达此类客群。
而相比传统渠道，各地的本土小额信贷机构或社区组织等则拥有更广泛的客户群体。另外，它们也更了解本地客户并容易赢得他们的信任。积极与本地社区机构进行合作可以在有效帮助保险公司降低渠道建设和营销成本的同时提高保险产品的覆盖率。之前在贵州小额保险的试点中，保险公司通过与当地农信社合作；发展村干部为驻点营销员来销售产品；均取得了不错的效果。
抓手四：
精益化运营，外包部分非核心的标准化职能
除了与本土第三方合作建设渠道来减少营销成本之外，保险公司还可以通过向第三方外包非核心职能来提高管理效率并进一步降低运营成本。例如，安联的本土合作机构不仅仅只承担保险销售的职能，同时还负责如保费收取和理赔受理等简单基本的职能。
小额保险公司可选择与第三方合作并将运营分为两个层级，在面向客户的第一层级上通过标准化的产品设计，将大部分繁琐和耗费人力物力的工作留给更熟悉当地客户的第三方中介进行管理，如保单管理、赔付电话应答等。在中后台运营的第二层级上，保险公司应保留核心职能，如保单定价、理赔审核及反诈骗机制设计等。利用精益化的运行模式来降低成本，提高利润率。
抓手五：
拥抱保险科技和数字化创新，用技术驱动创新和降低运营成本
保险与科技的结合早已是行业内的主流趋势，国内市场如互联网保险等由科技驱动的创新业态也层出不穷。但目前国内保险业的科技创新仍然聚焦主流产品，小额保险的创新则很难见到。实际上，由于自身客单价低，利润率薄的特点，小额保险是最需要依靠科技和数字化创新来提升效率，降低成本最后获得盈利的产品。
目前国际上已广泛接受采纳“小额保险+移动端办理”的解决方案，用于降低销售成本及提升效率。这一方案在我国也有巨大的潜在市场，主要是因为我国移动电话普及率远远高于其他发展中国家。根据工信部的统计，截至2016年底我国移动电话用户已达13.2亿户，普及率达96.2部/百人。对于国内保险公司来说，利用移动端开展小额保险业务，可以有效破解在偏远，交通不便利的贫困地区发展业务成本过高的难题。
数字化创新不应只局限于销售端，而应全面渗透进入小额保险产业链的各环节之中，从精准定价到赔付审核甚至到整个商业模式的创新都需要与技术相结合来提升效益。现在国际市场上已经出现了如BIMA、WorldCover这样将通过科技提升产品利润率的“破局者”，如何更好地运用科技推动效益提升和产品创新是国内保险公司保持竞争力的关键。
发展小额保险，是保险公司肩负社会责任的重要体现。同时，作为最大的发展中国家,我国大量的农村人口中存在巨大的小额保险需求。相信保险公司只要加强自身合理运营规划和推动数字化创新，一定能够实现经济效益和社会效益的平衡兼顾。
（本文摘编自波士顿咨询公司研究报告：《探秘小额保险，打造保险界的新商业文明》，作者：何大勇（David He）是波士顿咨询公司(BCG)的全球合伙人兼董事总经理、大中华区金融机构和保险专项负责人；胡莹（Michelle Hu）是波士顿咨询公司(BCG)的全球合伙人兼董事总经理；程轶（Chelsea Cheng）是波士顿咨询公司(BCG)的董事经理；陈佳芮（William Chen）是波士顿咨询公司(BCG)的咨询顾问；文宸（Chen Wen）是波士顿咨询公司(BCG)的保险行业高级研究分析师）