□记者 赵辉
“前有猛虎，后有追兵。”一位保险界资深人士这样总结中小保险公司在当下的处境。无论是在财险，还是寿险领域，市场份额都高度集中在大公司手里。面对大公司的规模优势、品牌优势、资金优势，许多中小公司由于规模小、成本高、风控能力差、品牌知名度低等原因，在竞争中，处于非常不利的地位。一些中小公司跟随大公司的道路，举步维艰，被人占尽先机。那么在2018年，中小公司如何形成一条自己的发展之路，在巨头环伺下生存，并脱颖而出？
寻找自己的细分顾客群
对于中小公司而言，在正面市场上，面向广阔的客户和大公司竞争，这是不现实的。必须要找到自己的细分市场。而不能集中在大公司占优势的主力战场，与之正面竞争，要放弃规模幻想，所谓“有所为，而有所不为。”
面对白热化的市场竞争，到2017年底，保险业已经涌现了一批专注细分客户群，有着自己差异化特色的中小公司。例如，作为一家新成立不久的，服务于装备行业的专业保险公司，久隆保险基于细分垂直市场需求，将自己定位为“中国第一家基于物联网的保险公司”，并依托物联网和大数据，为客户量身定制智能化保险解决方案，量身管风险。再如华泰保险面向社区家庭的EA门店模式、安盛天平的“好司机战略”、招商信诺的医疗险优势。2017年9月28日，众安在线登陆港交所。众安保险将保险嵌入到各种场景中，满足各个场景的细分保险需要。其实，在海外发达保险市场中，许多中小公司都是在细分专业领域，与大公司进行错位竞争的。
在互联网，大数据等技术的催化下，未来保险业的经营模式一定生长在细分人群需求，细分场景。经营的基础变了，经营模式的再造不可避免。而中小公司抓住细分人群，不仅符合自己的资源禀赋，也符合时代趋势。在2018年，经过同质化竞争之苦，又有了日益完善的客户大数据的赋能，会有越来越多的中小公司转而寻找和深耕细分市场。
嵌入生态，获得能量
“很多保险公司动辄讲生态、讲大数据，我却认为我们根本不具备条件，我反而觉得应该争取成为别人生态中一个有价值的零件。”华贵人寿董事长汪振武说。
今天的保险业，在互联网和大数据的催化下，已经形成了生态之战，大公司搭建平台，自成体系对外开放。在刚刚过去的一年，这种趋势表现得非常明显。2017年，蚂蚁金服相继向保险行业开放车险分、定损保。运用大数据和人工智能技术，提出在差异化定价和智能理赔这两个车险痛点领域的应用。平安围绕人工智能技术作了一系列发布：对旗下产寿险、科技等诸多子公司进行保险科技升级，并向行业开放 “智能认证”、“智能闪赔”。 人保财险打造“智能人伤云平台”并对行业开放。
对于中小公司而言，由于缺少核心资源以及客户量。没有构建和整合生态的能力，嵌入生态是不错的选择。从2017年的发展态势中看到，成为巨头不再是终极竞争法则，拼连接，拼生态将成为险企下一步竞争的热浪，游戏规则已经改变！比如2017年安盛天平与蚂蚁金服合作，首批引入“车险分”探索更精准的用户风险识别。再如2017年12月11日，吉祥人寿与众安科技达成战略合作，向技术驱动模式全面转变。借助这种生态合作，未来吉祥人寿将力推传统保险互联网场景化——即将传统保险与互联网进行结合，创造新的互联网保险应用场景。此外，还将携手众安科技，共同探索不限于保险产品研发、互联网运营、数据化决策、信息系统建设、新技术应用、销售模式创新等领域的新技术与新举措，利用双方各自的优势，致力于共同促进保险业的信息化发展。
面对一些大公司复杂的保险产品形态，许多中小公司与互联网保险平台合作，推出简单化、碎片化、单一功能，高性价比的寿险、健康险、财险产品，出现了一个个爆款。“我意识到在今天的保险市场当中，有很多细分领域，细分客群，细分环节的机构其实是很有价值的。我们就决定要争取成为和这些细分机构合作的最好的产品和服务的供应商，我们不打算成为生态，也不打算成为全产业链，也不打算自己成为很强的渠道。” 汪振武在“2018慧保天下保险大会”上说。
在嵌入生态过程中，中小公司必须重新进行价值定位，尽快建立相对专业优势，同时进入生态并在生态中找到合适的生存空间，才可能有立足之地，而不能够样样都做，样样不精。在2018年，保险科技生态大潮会进一步举席卷保险业，会有越来越多的中小公司更主动，更积极地嵌入到生态之中，在这个过程中，借助伙伴的力量，创造客户价值，并进一步逐渐寻找和发现自己的专业化能力。
用科技提升效率，实现弯道超车
保险科技时代的到来给中小公司提供了和大公司效率竞争良机。利用大数据、互联网和云计算。中小保险公司不必要再像大公司一样，从头开始，建立自己的网点和队伍，而是可以借助科技的力量，实现更高人均产能。尤其 一些中小公司有许多过剩人力，严重制约了效率，借助保险科技力量可以出清落后产能，提高效率。“我们认为最重要的部分还是用数字化的工具武装个险队伍，用数字化的工具提高运营效率，用数字化的效率减少运营费用。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松将数字化称之为“奇兵”。目前，在德华安顾人寿，代理人已经实现了100%的移动展业，员工也全部实现了移动办公。2014年来，德华安顾人寿成立了数字化事业部，将数字化定位为公司核心战略之一，注重公司数字化能力和员工数字化素养的提升；完善数字化销售与服务平台，实现以增产、降费、提效为主轴的传统业务数字化改造；同时，在股东支持下探索大数据、云计算和智能投顾等前沿技术，目前与中国联通、Talkingdata、浪潮集团、上海交大在大数据保险应用领域开展合作，寻求在实时核保、精准营销和智能投顾方面的突破。
尤其对于新成立的公司，借助巨头们的云计算、大数据平台，可以较低的成本，实现网点的布局与新业务的开展。在2018年，会有更多中小公司借助、平安、蚂蚁金服、众安科技等保险科技平台的力量，大规模使用人工智能、云计算、区块链等技术，提升自己的效率，来弥补自身在规模方面的劣势。
借助外包，将自己变轻
“目前的小公司大部分都是小而全的公司，随着各种赋能平台的出现，在专业化的驱动下，保险作业的外包程度会不断加深，这种替代的过程是缓慢发生的，周期性推进，越来越不能回头。在这种前提下，小公司更可能在细分市场中扮演一个类型化的角色，麻雀虽小五脏俱全的公司会越来越不具备竞争力。”中国保监会发展改革部副主任罗胜说。产业链分工细化是整个保险业的大趋势，中小公司的许多价值链环节都可以外包。今天，这种外包步伐进一步加快了。比如，随着蚂蚁金服相继向保险行业开放定损宝，一些中小保险公司可以实现简单高效的自动定损。再如久隆保险，创业之初，久隆保险就地将其销售环节和售后服务环节外包给了三一集团的销售工程师与服务工程师们。这种模式下，当客户购买工程机械时，三一的销售工程师会顺带销售保险。而当客户理赔时，三一的售后工程师会负责理赔，尤其当客户的机械出了故障后，根据客户选择，三一的售后工程师可提供代工装备，并以维修服务的方式来理赔。目前久隆的销售系统已经与三一的销售系统打通。这样一来，久隆最大限度地减少了运营成本，实现了轻装上阵。而且能够充分利用三一的产业资源，获得其他保险公司无法相比的竞争优势。目前，这种外包在销售环节最为突出，事实上，很多中小保险公司已经将销售环节外包给了中介公司，互联网保险公司。2017年，保险中介迅速发展，正是这种趋势的影响。在2018年，面对竞争的日益激烈，中小公司的成本压力会进一步加大，在保险科技催化下，中小公司价值链外包的趋势将加强，从而让它们轻装上阵，抓住挖掘自己在价值链的某个环节的竞争力，形成局部优势。
将客户变成用户，纵向挖掘价值链
对于中小保险公司，由于其客群有限，深入挖掘客户潜力，实现一客多单，是一个比较现实，可行的选择。要做到这一点，在互联网时代，关键是要将客户变成用户。今天的保险业已经进入到一个用户驱动的时代。
长期以来，面对快速发展的保险市场格局，许多险企采用的是以广度为驱动的粗放式增长模式。在这样的竞争格局下，中小公司压力山大。
而在移动互联网、大数据、物联网等信息技术的催化下，我们进入了用户时代。随之而来的是用户服务链的拉长，以及对用户体验的不懈追求。许多中小公司，已经不满足于在承保、理赔、续保等基本服务环节与客户的低频交互，开始通过更多的，乃至是跨界的服务，来将客户变成高粘度的用户，纵深挖掘他们的价值链，更深入地满足他们的保障需求。例如对于寿险公司，这种挖掘从保险到健康管理、基因检测、寿险、养老服务、理财服务、医疗服务等等。比如，泰康在线通过免费的飞常保产品，获得了许多用户，然后抓住用户的痛点，尝试着通过多种手段增强与用户的互动。除此外，在2017年12月4日，招商信诺人寿宣布成立健康管理子公司——招商信诺健康管理有限责任公司，提供从健康促进、疾病预防到就医协助、慢病管理等集预防、治疗、康复于一体的整体医疗解决方案。
在对客户需求痛点的摸索中，众诚保险总裁吴保军明确了以汽车客户为业务核心的三步走发展战略：第一，为汽车客户提供专业的用车风险管理服务，为汽车产业链提供保险服务和风险管理方案；第二，“以车主为中心”，打造与汽车、个人及家庭等相关的综合保险服务；第三，围绕汽车客户需求提供保险、金融等相关服务，成为保险服务及风险管理提供商。从而将客户变成了用户。
无法做大而全，那就要小而美。在2018年，面对有限的市场份额，深耕用户价值链，提供更高频的服务，将成为中小公司突围的一种选择，它们在这方面上，将推出更多的商业模式创新。
创新往往是被逼出来的，面对巨头的绝对优势，为了生存与发展，在2018，会有很多中小保险公司借助保险科技手段，创造出属于自己的优势、模式，逐渐形成小而强的形态。 到今天，移动互联网、大数据、物联网、车联网、区块链等技术集中爆发，创新手段之丰富，创新空间之广阔，创新需求之迫切，前所未有。在科技大潮的驱动下，中小公司寻找到自己创新之路大有可能。2018年，让我们见证那些寻找到自己道路自信的中小保险公司之崛起！