□交银康联人寿保险有限公司总裁 张宏良
作为一家企业，服务实体经济怎么践行？怎么落实？我觉得基本的思路就是八个字：大处着眼、小处着手。所谓大处着眼就是要把握方向，所谓小处着手就是要找到路径。以下这四个字是大家共同的路径，叫“做精专业”。我管了十几年代理人队伍，做了六年的银行保险，这四个字我体会得越来越深。只有做精专业，客户才可以认可，渠道才可以稳定，我们的想法才能最终落地。这涉及到三个方面，包括负债、资产和服务。
第一是负债：升级客户经营体系，提高保障深度、广度
我觉得还是要解决一个产品研发的问题，实际上就是一个供给侧的问题。产品研发方面，我觉得发展的趋势其实就是要解决客户的分层和分类的问题。客户分层和分类就是要多一些维度，这里面包括财富等级、家庭成长周期等。只有结合到一起，我们的产品才可能得到客户的认可。这几年时间下来，我们做了一些长期保障性的业务，这是跟客户很好的一种互动。
要实现销售转型，要从卖产品向提供解决方案进行转变。要从我们一般性的分析转变为针对性的配置，要把从对需要的讨论转变为对需求的挖掘。现在一般性的分析方面，有很多工具和计划书，最近我们的同业还搞了一些智能投顾的东西，实际上我觉得更多的是解决客户的第一痛点，解决他当前最迫切的需求。
举个例子，我们怎么把第一痛点找出来？还是要解决风险视图的问题。只有把风险视图不断细化，我们卖的产品才可能转化成一个解决方案。作为银行系公司，我们跟渠道的合作感情上没有问题，但只有把风险保障和风险管理领域做扎实了，才能逐渐得到渠道方的认可，应该讲银行业在一些客户的分类上，包括客户的一些需求了解上，还是有值得我们学习的地方，我们要在这个方面下功夫。
第二是资产：做强基础性配置
还是要加大基础性配置权重，这句话说起来容易，操作起来还是需要有一些定力。因为追求的是长期稳定的收益，而不是短期哪一个时点的高收益，基础性配置总体特点是长期性的。
基础性配置原则
1、建立利率预期管理体系，有效管理资产负债的久期缺口和收益缺口。
2、合理配置资产结构：包括利率债、信用债、另类投资，参与重大基础设施建设领域。
3、建立分帐户管理：通过分账户实现对不同负债要求的针对性管理，制定相匹配的基础性配置计划。
第三是服务：参与健康产业项目，提升国民健康水平
要参与健康养老轻资产建设。在现在重资产的建设方面，我觉得这不见得是每一家企业都可以去做的，但是轻资产的建设是改善这个行业形象很重要的一个突破口。我觉得通过险企不要仅仅去解决风险发生以后财务补偿的问题，还可以为整个国民健康水平的提升去做出一些自身的贡献。全行业做一些促进健康的工作，对于我们服务实体经济也有很大的帮助。我们公司有两个方面，一是推出一个定向的计划，找一些合适的企业，共同在员工幸福指数的提升上，有共鸣点的领域里面做一些健康伙伴计划，再到让客户到线上的引流，再到我们后期的开发，我们称之为先服务、再销售。这个事情一个是讲体验，另外一个是讲成本。我自己尝试了一年多时间，我觉得先服务、再销售这个业务模式还是可以产生很好的长期保障业务的。
其实同业做得都很好，还把客户一些运动健康的习惯纳入到产品的一些奖励里面来。我不太赞成把一些运动习惯直接和产品的价格折扣关联一起，其实它缺乏很有力的一些精算分析的依据，但是给一些奖励是很有道理的，也代表我们这个行业一种正能量。
（本文摘编自张宏良在“第二届中国寿险发展论坛”上的讲话）