□招商信诺人寿副总经理 蔡廉和
我是总精算师，分管市场，所以从一个精算师的角度来讲讲产品。我从另外一个维度来重新定义一下产品，现在都说寿险分健康险等等。我有这么一个分法，从数学上概率上，一个是小概率事件，我叫低频保险，中概率事件叫中频保险，还有一个高概率事件叫高频保险。
其实我们讲到低频保险，比如讲我们的一些巨灾。举个例子，大家非常喜欢的航空意外险之类的。
还有一些什么保险？碎片化的保险最近这几年非常流行。大家都喜欢巨灾保险，因为现在人民的保险意识提高了，所以都很喜欢。大家也喜欢碎片保险，保险公司也喜欢，因为获客。当然也有一些噱头的保险，但是我觉得这些都是好事情，因为提高了我们老百姓对保险的认识。
这一块保险能不能做？我觉得可以做，从精算师的角度来讲是小概率事件，这是可以做的。只不过老百姓要觉得这个实惠，觉得对他来讲是有用的，我觉得就OK，这是一个低频保险。我认为，低频保险是在万分之一的概率以下的，比如十万分之一，百万分之一。
中频保险与高频保险
实际上我们很多传统的保险都是中频保险，中频保险可能在千分之一到百分之一概率这一段的保险，我们现在寿险当中的定期寿险、终身寿险、重疾险，这些都属于中频保险，其实这也是我们保险公司最看重的一块。因为这最能体现保险公司的一个长期的负债管理和一个保险公司在市场上的定位，各家公司都非常看重。
但是很多公司在卖低频保险的时候，我们要怎么样从低频保险转换到中频保险来，其实这一件事情非常难，我觉得应该是整个行业的一个难题。我跟一家公司的总经理在聊天的时候讲，如果谁解决了这个问题，可能就是一个行业的领军人物了。
我刚才讲到了高频保险，我指的更多地像医疗报销型的产品，更多是这种高频的保险。这种高频保险对我来讲有保险的意义在里面，还有一部分是服务的意义。因为高频保险最主要是看公司的管理能力，能不能把这个高频保险理赔的风险控制在一定程度里面，你又可以把客户的需求和服务做好。
这是很重要的一点。这块市场上大家都不敢做。原因是这一块你要做得好，要花很多的资源。还包括其他的一些外部的资源，比如医疗机构等等。
招商信诺如何做高端医疗险
招商信诺做高端医疗险的时间也很久了，从2010年开始做。我之前出国后，大概是2005年回到国内，国内那个时候已经开始有高端医疗险。
在做这个高端医疗险的时候，我们遇到了很多的困难。主要的问题是在医疗机构，我们跟医疗机构谈合作很难，医疗机构对我们保险公司说，为什么我要用你呢？我现在病人多得要命，我为什么要用你保险公司？你去看一下协和的门诊大厅，这么多人排队，都挤破头了，我干吗要你们保险公司来参与？没必要。
但是从2010年到现在，我们签约的医疗机构达到600多家。一家家签署下来，我看到的是一个很大的变化，不单单是我们保险公司的变化，而且是医疗机构的一些变化。
原来我们刚刚开始做高端医疗险，是从在中国国内工作的外籍人士开始，一直到现在，我们很多的产品已经下沉到中国内部的民企，一些中资企业，也包括一些高管。其实这个需求已经在了，这个市场是需要我们保险公司慢慢培育的。
为何国内的一些重疾险比国外贵
还要讲讲重疾险，这也是市场上非常热门的一个话题，现在老百姓非常接受。大家都有一个问题，为什么说国内的一些重疾险就是比国外的贵？
比较下来，我们看到了国外保险的一些设计跟我们国内的保险设计有显著的差别。举个简单的例子，原来我们谈癌色变，觉得只要是得了癌症就一定是很危重的疾病，基本上就不行了。但是实际上现在有很多的治愈方法，使得一些癌症不再成为重大疾病。我做过一些美国的数据研究，前列腺癌在美国的数据当中，5年的存活率是99.9%，10年的存活率是97%多。所以你说这是一个重大疾病，我觉得不一定是。
这样的话，他们的价格就自然而然下来了，但是如果国内这个产品设计不放开，其实我觉得你的价格就永远是一个比较高的，而且也会有一些人来做逆选择的一些机会。
拳头产品是全流程的好产品
产品开发、产品设计只是产品当中的一个很小的环节。后面的运营才更重要，你要把一个产品真正变成一个好的产品，变成一个非常创新的产品，从前端产品设计一直到核保，到后面运营，到后面理赔，整个过程都要理顺了，客户才会感觉到你这个产品好。
所以我觉得产品不在于设计，设计只是当中的10%或者是20%。因为产品设计大家都可以抄，怎么样就这个产品服务好我们的客户，这才是最主要的。拳头产品并不在于产品设计，最主要还是一个全流程的产品，包括销售端，包括后面的核保端。
（本文摘编自招商信诺人寿副总经理蔡廉和在“2016年度保险经理人颁奖典礼”上的发言）