让用户定义自己的保险，本身就是一种逆行。
□文/记者 赵辉 编辑/杜亮
上高中的时候,陈志华喜欢迎着风骑摩托车,“我很享受风拂面而过的感觉，有一种和自然较量的刺激。”陈也曾向往像孙悟空那样，一个跟头十万八千里，这种期待在他的创业企业——悟空保的名字上可以找到影子。当然，他深知，“创业就是要下决心比别人傻，比别人笨，做最难，最苦的事，别人顺行，你逆行，才能取胜。”
逆行的悟空保正成为一个异类。当其他互联网保险平台避开复杂的寿险，从短期的健康、理财等保险切入时，悟空保偏偏进入了寿险领域。
当复杂的、功能叠加、昂贵的寿险产品大行其道时，悟空保选择了做简单的，功能单一的，高性价比寿险产品。陈志华笑着说，“有人说世界上最难的就是卖人寿保险。更难的是卖消费型的保障产品，而且通过线上来卖长期寿险。我们全占了。”
“我们是孙悟空的学生，他500年被压在大山下翻身，然后踏上西行之路，这都是一种逆行。”熬夜后接受采访的陈志华略显疲惫，但是当谈到悟空保的寿险业务时，眼睛中神彩流动。
对互联网保险定制平台，悟空保创始人陈志华来说，已经数不清有多少个这样的不眠之夜。在快节奏、高强度工作下，“每个人都很拼”。陈志华清晰地记得，他文静、瘦弱的小助理流着眼泪，向他嘶吼的样子。“这是我的幸运。”陈志华说。
从2016年12月开始，悟空保全面进入到寿险领域，先后推出至尊保终身重疾险、优爱宝终身寿险、优护保终身意外险和百医百顺百万医疗险这4款产品。并于最近推出了定期寿险和定期意外险。值得一提的是，至尊保上线3日，保费规模就突破1000万元，人均保额达到了40万。
陈志华觉得，逆行是苦活，但也是蓝海之道。“一定要找到传统保险可能还有一些不太好或者是不太完美的地方，反向逆行，你才有机会。”那么作为一家互联网保险公司，悟空保是如何逆行的？背后的逻辑是什么？为此，《中国保险报》记者和陈志华进行了近2个多小时的长谈。
悟空保创始人兼CEO 陈志华
打破“神话”
“逆行关键在于知，互联网人很少懂保险，传统保险人很少懂互联网，但我都有些经验。”在互联网和传统保险领域耕耘了18年，试了多种商业模式后，陈志华相信自己对于寿险与互联网的理解到了一个更深的层面。
与其他将目光盯在短期健康险、理财险的互联网企业不同，他认为对于互联网保险人，传统寿险存在更大的机遇。
“寿险有几个特点，首先市场足够大，其次产品足够标准，这里包括产品责任足够标准，产品构成也可以足够标准，你的风险需求无非就是生老病死残。做长期还是中期、短期。”
“除此外，寿险市场的痛点足够多，复杂而昂贵的产品，晦涩的条款，高度的信息不对称与销售误导，理赔难，消费者大量的决策成本，都让消费者对于寿险产品望而生畏。”“而互联网的最大威力就是抓住痛点，挖掘机会。”
互联网上能否卖寿险？业内一直有不看好的声音。一些专家认为寿险产品足够复杂，需要大量解说和信任关系，这不是互联网所擅长的。但是陈志华有不同的看法。“复杂的产品一定不好卖，比如说重大疾病保50种，轻症保20种，重疾4次赔付，轻症2次赔付，再加上其它乱七八糟的，老百姓不知道价格是贵了还是便宜了。所以互联网平台要卖非常简单的产品，本来它长着三头六臂，我把它砍成只剩一个头，剩下一只胳膊、一条腿，就简单了，去掉理财，去掉其它不实用的功能和责任。”
从去年底开始，陈志华觉得进入寿险领域的时机已经成熟了，悟空保在面向2B的互联网保险定制方面，积累了上千万的消费者数据和一定的保险定制能力。更重要的是，切入到寿险领域，可以获得高量级的人均保费和客户黏度，为悟空保盈利模式开辟一条高速公路。
从2016年12月开始，悟空保全面进入到寿险领域，推出了一系列简单，高性价比的产品。在陈志华的定位下，悟空保要做保险界的“小米”，在寿险领域专注重大疾病、身故、意外、医疗四大风险，将产品体验做到极致。
消费者就关心这个
“传统寿险产品复杂、销售误导、渠道成本高、价格昂贵，包括可能一个代理人只能代理一家公司产品，一定产生误导，但最后其实受损害的还是消费者。保险本身是无形商品，已经是高度信息不对称了，再加上这个产品本身就是一个纯粹金融类产品，再加上整个条款的模糊，本身消费者就是一个弱势群体。”曾经做过传统保险公司精算师的陈志华深知传统寿险的痛点。
看完中国保监会发展改革部副主任罗胜在“第二届中国互联网保险大会”的发言文章后，陈志华抑制不住兴奋。写下评论：“好观点，让我们更有信心！”
罗胜在文章中指出，“寿险产品其实不复杂，可以拆分，可以比价。寿险产品为什么被复杂化了？或者说，为什么寿险产品总是投资加风险保障的混合形态？最初可能是销售成本因素导致的。”“寿险产品复杂化使得营销的重要性加大。产品复杂化也使得价格隐形化，为营销员的组织化提供了可能。营销员高度组织化以后，组织利益又反过来固化原有的产品形态。”“互联网的存在，会一步一步逼迫产品简单化，价格透明化，增强消费者的话语权。在互联网条件下，只有那些简单、透明、直抵客户需求痛点，真正为客户创造价值，而不是沦为渠道利益或者公司暴利附属品的产品，才会有长期的市场空间。”
陈志华认为，悟空保就应该做这样的事。身为湖南人，陈志华做事有着简单、干脆的风格。悟空保开发的寿险产品尝试着直击传统寿险的痛点。“我们怎么能够让消费者第一能够买得明白，知道自己买的是什么东西，条款要简单。第二，让他买正确，不要买错的。先买保障，再买理财。保障里面先买对你的家庭产生“毁灭性”影响的，住院或者是门诊这个往后。第三，买得便宜。一定要实惠。最后，让他买得舒服，用得爽。”
为此，悟空保在设计产品时，每个产品尽量保一个责任，将附加功能去掉，解决消费者最迫切的保障需求。拿至尊保重疾险而言，它去掉了返本，轻症、分红等功能，做到了极简低价，杠杆最大化。"在产品告知条款设计方面，“投保年龄：0-50周岁”、“保障病种：81种疾病”、“保障期间：至终身”、 “等待期：180天”四大告知，简单明了。重疾如此，而对于轻症，悟空保也有单独，简单化的产品，陈志华透露，悟空保还将很快上线一款定制化，全新的轻症产品。
陈志华相信，乔布斯的极简主义正为当前寿险产品设计所急需。“传统的保险产品更多地是看价格，我卖了多少钱，但是互联网保险要看消费者成本的：一个是购买价格，一个是消费者的决策成本，比较、选择所花费的时间和精力。寿险产品越简单，消费者的这两个成本越低。中国有一万多款寿险产品，其实真正有用的就几十款，消费者就关心：一，产品责任是不是对，是不是我需要的。第二，价格是便宜还是贵。第三，我买这个公司的产品，它的服务怎么样。越复杂，消费者越难选择，我们就是要挑出最有用的产品，将它做简单。”
为了减少运营成本，确保低价，悟空保产品全部线上销售，没有了线下人力推广成本。为了让用户用得爽，悟空保投保、核保和承保全部做到去人工化，免去健康体检的环节。
“作为湖南人，我觉得自己还是有一些革命浪漫主义精神的。”陈志华笑着说。目睹美国寿险市场，陈志华发现，中国寿险的深度和密度相差甚远。“这说明一些险企很多时候将正确的理念藏了起来，更多地为完成自己的销售。”
做保险业的“小米”
陈志华很推崇小米的七字诀：专注、极致、口碑、快。他认为小米的成功就在用户思维上。
“传统的保险往往是产品导向，评判一个产品在传统保险公司是否成功，是这款产品能不能在比较短的时间，比如一个月到三个月之间，占领整个市场。在这个时候，公司是一个非常中央集权的组织架构，基本上只要这个产品一出来，整个公司都会朝着这个产品去做，所有的销售团队或者渠道只卖这一款产品。这种以我为主的打法其实忽略了消费者的需求。而互联网以消费者的需求为出发点，研究消费者的痛点在哪里。你会关注他们的所思所想，根据他们的需求不断迭代产品。
“传统保险的高管更多是职业经理人，他们更关注规模、收入、利润。而互联网做的是资源，它有广袤无垠的屌丝，有民众的基础，它其实是一种反向的野蛮生长或者是逆生长。”
事实上。无论是悟空保的寿险产品还是场景化产品，都一以贯之地采用互联网定制模式，这是一种用户思维的体现。“我们寿险产品与之前的2B的场景定制产品一样，都是不卖保险公司原来的产品，而是根据企业或者用户的需求，和保险公司一起商量怎么做产品，传统模式则是：你有什么，就卖什么。”
悟空保的产品研发团队的一个核心工作是与用户交互，通过微信公众号，市场调研等方式，来了解用户所看重的东西，急需的东西。“我们的保险源于用户，源于他们的痛点和需求。”
在互联网定制模式中，悟空保全面参与和引导从产品设计、报审、定价、风控和理赔的全部过程。“我们基于用户需求，做全链条。同小米一样，当产品出来后，我们会不断迭代。比如，客户的一些健康告知、产品条款，我们会根据客户反馈：是否合理，是否太严了，进行更新迭代。
在悟空保的至尊保重疾险中，一些客户认为28天的生存期不合理。悟空保迅速和保险公司商量，把这个去掉。“照理说去掉这个东西，价格要涨一点。我们为确保消费者的权益，没有任何变化。”陈志华说。
“你可以理解成我们跟小米很像，虽然我们做不到它那么极致，因为保险的迭代不会像手机那么快。”
即便如此，“快”从悟空保出生以来，就成了其血液里的追求。“孙悟空一个筋斗云十万八千里，悟空保也要快，无论从产品选择，到最后投保，到最后理赔，都要体现它的快，要快要爽。”
四大专注
陈志华认为，理念先行，这是悟空保发展的动力源泉。有感于国内寿险业的痛点，悟空保提出了了四大专注理念：第一专注在互联网保险，第二专注在互联网寿险，第三专注在互联网寿险最大的风险，第四专注在互联网寿险里面，能不能降低每个消费者成本支出，能不能把每年保额提升，能不能让他的保障倍数和杠杆变得更大。
如何实现这样的理念，悟空保有自己的方法论。首先是化繁为简。“比如返本的重疾，可能你花4000块钱只买5万，但是买至尊保可能买40万。但是消费者可能觉得40万更好，因为他只需要保障。完全去掉返本，价格肯定就便宜下来。除此外，对于寿险产品，我们可以去掉分红，乃至去掉生存金。”在这个思想的指导下，悟空保的寿险产品没有分红和返本，例如悟空保的优爱宝定期寿险，去掉了分红和返本功能。
“我们从产品设计上，只保大的风险，忽略小的风险。”在产品销售上，我们引导消费者投保期限拉长一些，尽量实现最大的杠杆。为了控制销售成本，悟空保的寿险产品不做广告，只依靠口碑推广。事实上，悟空保的寿险产品系列没有一款短期产品，悟空保的医疗险最高能够续保到100岁。
客户群定位——80、90后
“我认为80、90后这批人对互联网的使用，对互联网的习惯，或者是对保险的理解，是最契合我们产品定位的。”虽然我们在逆行，在挑一条最难的路在走，但是也在细分客户人群中找一个最容易的客户切进去，再慢慢把点变成线，把线变成面。通过他们给孩子买保险，给父母买保险，来影响60后，70后和00后。”
“抓住了这批客户，我们就不是和传统保险公司抢存量，而更多地是做增量。”陈志华看来，传统寿险产品更多地对准了40岁以上的客户。而悟空保更多地对准了80和90后用户。“这批人是主要矛盾，他们是最接受我们的观念，转化率最高的，然后通过他们向下延伸。”
“我的研发、我的资源、我的运营，更多是通过单点快速突破，通过这个单点影响上下游。”
“地面上有黄金的时候，你在捡黄金；地面上捡完了，你再拿个锄头去挖黄金；拿锄头挖不出来的时候拿勘探机去挖。”这就是陈志华讲的“黄金论”。
逆行之根在用户
“我做了 15年传统保险，不是纯粹的互联网人，所以我跟纯粹的互联网人最大的区别是“有知有畏”，而不是“无知无畏”。我们对于传统保险公司，对监管，是有着敬畏之心的。”陈志华说。
在陈志华心中，悟空保和传统保险公司是共生关系。”我产品的定价和产品的报批、产品的赔付，还是保险公司做的事。” “我的根在那边，因为‘皮之不存，毛将焉附’。”“所以关键是遵从监管，和传统保险公司一起做大生态。”
“用户永远是我们的衣食父母,也是悟空保逆行的逻辑，我考虑任何一个问题的出发点都是从用户出发，只要把这个门把住了，就可以了。逆行者意味着对现有做法的挑战，意味着高难度的动作，这更要借助用户之势，否则就成了彻底的逆行了。”陈志华说。“抓住了用户，悟空保将在不远的将来从逆行到顺行。”
Tips
提升理赔时效
对于保险产品，理赔难问题是一个挥之难去的瓶颈。这也是互联网保险产品的痛点。因为一方面互联网保险公司往往缺少大量理赔所需的服务能力和人员规模，另一方面，合作方传统保险企业的理赔模式也常常难以让用户满意，与互联网企业所追求的用户体验是两张皮。理赔的低效成了互联网保险产品的瓶颈。
对于悟空保，则在寿险产品设计时规避了这个问题。悟空保的寿险产品目前都是低频高保的长期产品。客户更客观，更理性，理赔频次更有限。“我们没有刚起步就从高频低额赔付的健康险入手，而是先做长期寿险，这是因为我们考虑到服务端能力，这不是一朝一夕建成的。” “我的资源很有限的情况下，只能把好做的先做好，要想大包大揽，不行。”
而在实际理赔中，悟空保也积极与保险公司一起，提升理赔效率。“目前我们跟保险公司谈，我们希望客户在哪里买产品，就在哪里赔它，不要跨越几个部门，这样体验会更好一些。”除此外，3000元以下小额赔付，悟空保支持客户拍照、扫描、上传给它，电子核保理赔。而对于大额的寿险，悟空保会和保险公司协调，规定保险公司理赔决策的时限。