□记者 赵广道
与汽车业共生，这应是众诚保险给业界的第一印象。
从2010年7月获批筹建距今已近7年的众诚保险，其控股股东广汽集团始终是其最坚定的支持者。基于股东优势，众诚保险从成立之初就紧紧围绕着汽车产业做文章。自成立以来，众诚保险企业战略定位就是立足汽车客户，尤其是广汽品牌客户，专注车险细分市场，充分利用广汽集团的汽车技术，以降低用车风险发生几率和减少风险发生时所造成的损失为核心，致力于为客户降低用车成本，提供保障。只是发展历程并未如预想般的一马平川，
直至2014年11月吴保军正式出任公司总裁后，其整体战略构想才逐渐清晰：打造与汽车产业链的融合创新生态圈。接下来是一系列的战略运作，挂牌新三板提升融资能力，顺应车联网生活发展趋势发起设立大圣科技、参股上海保交所以谋求保险创新和国际化发展，同时还发起设立寿险公司意在进一步整合完善车主的全保险需求链。
“我曾是汽车业的老兵，保险业的新兵，但不管是汽车行业还是保险业，最终目的都是为了更好地服务消费者，而对于我们来说，关键就是车主。”近日，众诚保险总裁吴保军在接受《中国保险报》记者专访时说。
借助广汽数据资源，挖掘汽车客户价值链
“燕赵大汉”一词用在吴保军身上无疑是最恰当的。或许是因其多年的市场营销工作经历，初次接触吴保军，其开阔的思维，身上流露的激情让人印象深刻。90年代初，从吉林工业大学汽车与拖拉机专业毕业的吴保军进入了广汽集团，从最基层的技术员，到销售员，再到主管营销规划的部长，一干就是20年，而其中十几年都是在做与营销有关的工作。“除了做汽车的，我认识最多的就是媒体人了，受工作影响，我喜欢用跨界视角看问题。”
“作为一家中小型财产保险公司，众诚保险与众多大型公司在保费规模与体量方面都无法相比，在现今竞争激烈的车险市场上，中小企业想在‘夹缝中求存’，唯有调整经营方向，着眼于细分客户市场，专注于差异化及专业化的服务与管理，而不是一味追求业务规模的快速扩张。” 在吴保军看来，众诚保险与经营车险的其它公司不同，“我们的背后是广汽集团强大的汽车数据库与客户用车数据库以及渠道和服务资源，也是整个广汽价值生态的一环。”这就注定：“我们要立足汽车客户，尤其是广汽品牌客户，专注车险细分市场。”
这也是众诚保险所依托的差异化优势，在吴保军的引领下，众诚以广汽集团庞大的客户信息数据为切入点，全方位分析客户用车风险点，从购车、投保、用车、理赔以及专属定制等各个层面，强化自身的差异化发展优势。
依托广汽平台获得的数据成为众诚差异化优势的核心。众诚保险携手广汽研究院，通过车辆碰撞测试，深入研究不同条件下各种车型的安全性、耐损性和易修复性等，从而精准评估车辆本身的风险点；运用全国客户信息管理平台收集的数据，对客户的特征属性（比如年龄、性别）、出险情况等进行科学管理和分析，从客户的驾驶习惯（是否经常急刹车、超速行驶等）、驾驶经验（驾龄等）和风险取向（交通违章情况）等角度进行深入研究，精准分析车辆使用中与人相关的风险点。
“与那些用手机APP来记录车主驾驶行为和习惯的车联网系统不同，我们开发的系统可直接内嵌在广汽下线的每一辆汽车上，这样一来，我们在投保环节就可对客户提供更全面、更精准的评估，也可更好地为客户提供专业的投保建议和用车风险管理方案，引导客户认知用车的风险点，从而更好避免风险的发生；如果风险发生，也将为客户提供更精准的保障，分散客户的风险。”吴保军说。
帮助客户规避风险只是数据一大作用，更重要的是为客户提供性价比更高，更精准的保费。众诚保险通过对用车风险点的研究，据此制定更精准的定价费率，使得保费与风险点实现更紧密的关联，更好引导客户认知自身用车的风险点。同时，众诚保险通过对各种出险案例进行精心研究，特别设计降低行车风险的方案，提供专业的风险防范教育，让客户掌握避免风险发生的知识和技巧，即便风险发生，也能通过有关技巧将风险造成的损失最小化。
除了充分发挥数据优势外，众诚保险通过寻找细分群体，来获得更大的差异化优势。它将目光锁定到初次购车，且车价在10万元左右的消费群体身上。
“这一群体大多步入社会不久，本身积蓄并不多，但因结婚、生子等原因而不得不购车，贷款、宝宝安全等也就成了这类客户最需解决的痛点。”在吴保军看来，汽车贷款、宝宝安全相关保险等都是可以真正解决这些客户需求的好保险，而这些也正是其能避开大公司锋芒，寻求精细化发展的空间。
在对客户需求痛点的摸索中，吴保军明确了以汽车客户为业务核心的三步走发展战略：第一，为汽车客户提供专业的用车风险管理服务，为汽车产业链提供保险服务和风险管理方案；第二，“以车主为中心”，打造与汽车、个人及家庭等相关的综合保险服务；第三，围绕汽车客户需求提供保险、金融等相关服务，成为保险服务及风险管理提供商。
提升汽车产业链的客户粘度和服务能力
除了在C端针对客户精耕细作之外，众诚保险在B端也一直在不断探索新的打开方式。吴保军热衷于创新，他早在任众诚保险副总裁期间，就已创新性地引入“保险顾问”模式，以更好地与汽车生产企业开展保险业务合作。
“我们以车商渠道为业务主渠道，其中广汽品牌汽车销售店是公司的核心业务渠道。作为专业的汽车保险公司，为主机厂提供一揽子保险服务方案、与其共同开展防灾防损风险管理工作，积累汽车产业企业保险经营数据与经验的同时，积极推进与主机厂客户资源、信息资源、渠道资源的共享，这无疑是我们专业化经营的基础。”在吴保军看来。
“保险顾问”模式引导众诚走上了一条产融结合之路。“这是保险板块所具有的独特作用。”吴保军说。保险板块可有效提升汽车产业链的客户粘度和服务汽车客户能力，在广汽集团的产融结合创新中扮演着重要的角色。
在提升汽车产业链的客户粘度方面，目前，汽车保养间隔的时间越来越长，销售店与客户接触的机会越来越少，但现实中，交强险却是每年必买的，续保就为经销店创造每年至少1次与客户接触的机会。
就提升服务客户能力而言，在风险管理和投资理财意识都很高的80后、90后逐步成为汽车的主要消费群体的当下，从汽车保险开始，逐步延伸到为汽车客户提供家财险、人身险等服务，已成为汽车企业提升客户服务能力、更好满足汽车客户多元化需求的主流发展方向。
当然，除了帮助汽车厂商提升服务、增强客户粘性之外，为广汽集团提供风险管理、资产管理、资源整合与客户需求挖掘亦是众诚保险的重点着墨之处。吴保军认为：
在风险管理方面，凭借专业的保险技术、防灾防损技术，众诚保险能帮助客户降低风险发生的几率和损失程度，实现风险转移，为汽车产业链提供风险管理服务，成为广汽集团的风险管理中心。
在资产管理方面，众诚则可凭借其资产管理的牌照和专业技术，为汽车客户提供投资风险偏好分析、资产策略建议、资产配置等资产管理服务，为汽车企业提供金融资产保值、增值管理等服务，成为广汽集团的资产管理中心。
在资源整合方面，众诚保险能够利用汽车品牌客户资源、汽车产业链的企业客户群资源，围绕客户将“可提供的产品、服务和资源”进行充分整合，提供全面满足客户需求的综合方案，成为广汽集团的资源整合中心。
此外，在客户需求潜能挖掘方面，众诚保险也可充分利用保险大数据，对客户的多元需求进行分析与挖掘，整合提供产业链产品和服务，从而提升广汽集团挖掘客户多样化需求的专业能力和整合提供产业链产品的能力。
众诚模式背后的能力建设
众诚保险的战略定位意味着对广汽产业链强大的资源整合能力，与客户需求的洞察能力，以及一体化服务能力，那么这对众诚组织体系和运作模式提出了哪些新的要求？
吴保军认为，这主要是体现在整合和分析能力上：
首先是大数据运用与分析能力。众诚通过与汽研院、主机厂、索菱股份等的合作，推动车辆行驶数据的收集、分析和研究；
其次是保险产业链整合能力。2016年，众诚保险出资上海保交所，推动保险创新，同时计划出资公估公司、经纪公司等，提升保险产业链的业务协作作用；
除此外还有保险与汽车产业在信息、数据的共享与整合能力。2106年众诚保险出资汽车生态平台大圣科技，谈及出资电商最主要的考虑。吴保军说，“电商和我们众诚目前发展的战略契合度非常高。我们也紧紧围绕汽车的用户，从汽车的保险开始，推动未来对汽车客户提供更多、更综合性的服务，比如说家庭财产险，还有个人的意外、人寿保险，再进一步向车主的理财、投资规划、金融服务这方面进行展开。”“希望能够借这个平台，提升大数据的收集、运用与分析能力，同时进一步提升与汽车产业的整合能力。”
据吴保军透露，众诚在战略发展中一度遇到资金困难。后续通过明确企业发展战略、改善公司经营等，从而提振股东方信心，使得后续增资如期到位。同时，众诚通过挂牌新三板，寻找优质的投资者等，为公司后续的发展奠定重要的基础。2016年6月，公司正式在新三板上挂牌。通过挂牌新三板，为公司长远发展打开了新的通道。
“还是要不忘初心。”吴保军说。“作为保险业的新兵，我们只有用心打磨出真正的精品，没有好的产品，再好的故事都难以持续。”
吴保军，男，汉族，1970年12月生，河北滦县人，1993年7月参加工作，1992年11月加入中国共产党，大学本科学历，金融学硕士学位，工程师、经济师职称。
主要经历：
1989.07—1993.07 吉林工业大学农机工程学院汽车与拖拉机专业学习（本科毕业）
1993.07—1998.06 广州标致汽车公司生产部技术员、经营计划部销售员、销售公司销售员
1998.07—2005.01 广州本田汽车有限公司销售部销售科管理系销售员、系长
2005.01—2008.06 广州丰田汽车有限公司汽车销售部销售科科长（2003.02—2005.04 澳大利亚西悉尼大学工商管理专业学习）
2008.06—2008.11 广州丰田汽车有限公司销售本部规划营销部部长、党支部书记
2008.11—2012.10 广汽丰田汽车有限公司销售本部规划营销部部长、党支部书记
2012.10—2014.10 众诚汽车保险股份有限公司副总裁
2014.11—现在 众诚汽车保险股份有限公司总裁