□记者 张爽
“中国寿险公司的高管最关心两个问题，一是如何提升代理人团队的生产力，二是如何促进科技与业务的融合。”结束了对中国会员公司近一周的访问后，LIMRA&LOMA总裁兼首席执行官Bob Kerzner在接受《中国保险报》记者采访时表示。
有着百年历史的LIMRA&LOMA是总部位于美国的金融行业研究和培训机构，由LIMRA和LOMA于2008年合并而成。目前为全球64个国家的1200多名会员单位提供包括研究、培训和事业发展等领域的咨询及服务，其中包括世界上最大的人寿保险公司。中国已有50多家公司成为其会员。
拥有40多年寿险行业从业经历的Bob Kerzner表示，虽然不少发达国家的寿险代理人规模正在缩减，但就现阶段中国寿险市场的成熟度而言，仍然需要代理人来挖掘市场潜力、满足细分市场需求。不过，代理人队伍的留存率和生产力尚待提升。
同时，他认为，受人口因素和监管政策利好的影响，未来十年，中国寿险市场潜力巨大，这也是外资公司卖掉海外资产进军中国的重要原因。
在绝大多数发达国家，代理人团队在缩减
《中国保险报》：今天，中国保险代理人数量在快速增长，那么从全球范围看，保险代理人渠道发展情况如何？
Bob Kerzner：从全球范围来看，中国保险代理人市场的变化是一个非常独特的现象。目前来看，中国正拥有世界上最庞大的代理人队伍，即使中小规模寿险公司，所拥有的代理人数量可能也会比美国部分大型险企要多。
而在绝大多数发达国家，其代理人团队是在缩减的，重要原因之一是监管政策。一方面，佣金模式存在消费误导，更重要的原因是销售的佣金和客户的利益之间相冲突，所以监管机关推动由佣金制向收费制发展。现在，全球已经有六个国家完全取消了代理人佣金制，包括芬兰、丹麦、澳大利亚、英国、荷兰及挪威。
当然，不是说专属代理人比例会立刻下降，而是说新的渠道、新的趋势将要产生，预计未来10-20年专属代理人的比例将会慢慢下降。这里并不是暗示这样的情况明天会在中国发生，但是要值得注意。
而我们看到，中国的代理人队伍流转率太高，留存率太低，这也是寿险公司的高管最为关心的问题：如何同步提高团队留存率和生产力。
《中国保险报》：自1992年代理人制度被引入中国起，中国的寿险公司一直都在对代理人进行培训，且各个公司也都有相应的支持部门。但是，保险代理人的产能仍不甚理想。您认为，主要原因有哪些？
Bob Kerzner：我们都知道解药是什么，但是一般没有真正去使用它。
代理人团队如同庞大的“军队”，需要更加的努力，让他们获得更多专业技能，来帮助更多的客户。如果可以把代理人团队的流转率降低20%，把生产力提高20%，对于整个行业来说都是非常大的帮助和改善。
同时我们要思考年轻一代的购买习惯，如何最大化利用科技手段销售寿险产品。我们也欣喜地看到，中国已经在利用科技进行营销及辅助销售方面处在比较领先的位置，但是渗透力还不够。
年金在养老储蓄中作用巨大
《中国保险报》：随着人口老龄化的趋势愈加明显，关于年金、养老金投资管理的讨论受到广泛的关注。您如何看待中国目前的养老金市场发展情况？与美国相比有哪些不同？
Bob Kerzner：中国人非常喜欢储蓄，他们收入的30%都用来进行储蓄，但是这种储蓄没有明确的目标和规划，他们不知道今后需要用多少钱来养老是足够的。
美国养老金市场非常成熟，也非常复杂。其中，年金的作用很重要，人们通过年金知道自己退休后，每个月可以拿到多少补助金。
我想，中国在设计退休计划时，关于美国年金的做法值得借鉴。但是，需要指出，关于养老储蓄的计算是没有完美公式的，包括LIMRA&LOMA在内的很多研究机构都在研究非常复杂的软件，以期得到准确数字。然而，无论如何准确，与现实相比还是会有一些偏差，因为有很多基础数据都是假设，比如长寿就是一个无法预估的因素。
目前，中国养老金市场的竞争已经非常激烈了。这对于客户来说是有利的，但对于公司来说，可能正好相反。美国的养老金市场竞争同样激烈，使得许多公司难以正确定价。相较而言，年金产品的定价更加理性。
《中国保险报》：目前，国际上有哪几类年金产品？哪一种年金产品最受欢迎？
Bob Kerzner：第一种是确定年金。没有风险，但利率较低，目前在1%－2%之间。第二种是变额年金。客户可以决定将钱存放到不同类型的基金帐户里。这个回报就不定了，主要看那个基金帐户涨跌情况如何。第三种年金产品是固定年金和变额年金的一种结合。
如果股市、基金表现比较好的话，人们就更加欢迎变额年金。在过去五年当中，指数型年金，也就是第三种，发展速度很快。
人口与监管是推动中国寿险业发展的动力
《中国保险报》：全球市场处于低利率环境之中，这对保险行业，特别是寿险行业的盈利产生不小的冲击。最近几年，美国寿险公司的盈利情况如何？
Bob Kerzner：虽然一直在盈利，但是寿险公司认为，低利率环境对于保险行业的发展来说伤害非常大。许多公司也在努力做一些改变，包括对他们的费用系统进行改善，来获得更多利润。美国保险公司的生存面临三重压力：评级机构、股东和监管机构。所以必须要保证公司的盈利，以及偿付能力充足率。
同时，这三重压力也制约着美国保险公司的兼并和收购。监管机构通过设定偿付能力的标准保障投保人的利益；股东对于公司的投资限额也会进行限制；而企业的投资方式和金额是评级机构进行打分的基本考核因素。所以，为满足上述要求，美国保险公司的投资渠道非常有限。
《中国保险报》：能预测一下未来全球的寿险市场吗？
Bob Kerzner：不同市场的表现将会非常不同。未来十年，中国将会是非常让人兴奋、激动的市场。为什么外资公司都为进入中国，而卖掉在海外的一些资产？其实他们在做重要的决定，主要因素是人口红利。欧洲、美国的老龄化趋势非常严重，而中国的年轻一代正在崛起，中产阶级也在扩大。整体来看，人口因素和监管政策对于保险市场的影响是最大的。在中国，这两项指标均在全球平均水平之上。