□记者 冯娜娜
中石油旗下的保险经纪公司——昆仑保险经纪近两年正在积极进行市场化、国际化转型。
其中的一个明显事实是，在昆仑保险经纪现有的业务中，有近三成是来自股东业务以外的市场化业务，2016年国际业务较2015年增长近一倍。
昆仑保险经纪现有的分支机构主要围绕股东客户密集的地区和经济发达地区布局，在国内有11家分公司和1家全资子公司。
不止于此，昆仑保险经纪还将目标投向了海外市场，计划下一步在迪拜等地设立海外机构，对接海外市场，拓展海外业务。
而在2016年，昆仑保险经纪获得英国劳合社总部授权，成为劳合社注册经纪人，是中国内地第二家获得授权的劳合社注册经纪人。
2017年2月，昆仑保险经纪随中国石油集团资本股份有限公司（以下简称“中油资本”）上市，经过重组上市的中油资本，业务范围涵盖财务公司、银行、金融租赁、信托、保险、保险经纪和证券等多个金融业务。
近日，《中国保险报》记者专访昆仑保险经纪总经理张国臣以及多位公司管理人员，详细解读昆仑保险经纪的发展与转型之道。
在张国臣描述的未来发展计划中，其国内业务可以借助产业与金融背景优势，大力进行市场化转型；国际业务方面，随着中国与“一带一路”沿线国家投资合作稳步推进，对接“一带一路”能源行业链条进行保险安排与风险管理，未来的昆仑保险经纪将要在全球多个地区进行布局，打造成为一家具有“全球化”特点的保险经纪公司。
发展历程
回顾昆仑保险经纪的发展历程，经历了兼业代理、专业代理、保险经纪、股权上划、增资、更名、随控股公司重组上市的历程。
昆仑保险经纪起源于1999年在大庆地区成立的大庆石油管理局保险代理处，为规范大庆石油管理局商业保险行为而成立的保险代理处开启了兼业代理的三年；2002年，在代理处的基础上成立了专业代理公司——黑龙江竞成保险代理公司，统筹负责大庆油田的保险管理业务。
为进一步拓宽业务领域，2003年11月，昆仑保险经纪的前身——竞盛保险经纪股份有限公司（以下简称“竞盛保险经纪”）在京注册成立，公司成立之初，注册资本金5000万元，股东为大庆油田有限责任公司、大庆石油管理局等5家单位。2003年同期，成立了竞胜保险公估有限公司（以下简称“竞胜保险公估”）。
2009年，竞盛保险经纪和竞胜保险公估的股权上划到中国石油天然气集团公司（以下简称“中石油集团公司”）和中国石油天然气股份有限公司（以下简称“中石油股份公司”），中石油集团公司和中石油股份公司的持股比例分别为30%和70%。
2011年，中石油集团公司和中石油股份公司对竞盛保险经纪进行增资，增资后，公司注册资本变为1亿元，持股比例不变。竞胜保险公估注册资本调整为500万元，成为竞盛保险经纪的全资子公司。
2012年，为与中石油整体品牌形象保持一致，竞盛保险经纪正式更名为“昆仑保险经纪股份有限公司”。
2017年，昆仑保险经纪再次迎来变化。随着中国石油金融企业的资产重组，昆仑保险经纪注册资本增加到14285万元，股东变更为中国石油集团资本有限责任公司和中国石油天然气股份有限公司，二者分别持股51%和49%。
2017年2月10日，随着上市钟声正式敲响，中油资本正式挂牌登陆深交所。昆仑保险经纪随中油资本实现上市。
三大主营业务：保险经纪+保险公估+风险咨询
中石油的股东背景，使昆仑保险经纪与生俱来即有石油能源行业的鲜明特点。
“中石油统保业务是公司占比最重的一块业务，业务占比为七成。”张国臣表示，昆仑保险经纪成立之初，就协助中石油探索统保操作，经过不断的总结完善，逐渐形成了目前较为成熟的总分两级（总部统一管理和所属单位自主管理）的统保模式。
张国臣介绍，目前中石油集团公司正在运行的总部统一管理的统保保单包括责任保险、财产损失保险、工程保险、石油特殊风险保险、巨灾保险等5大类10余个险种。以国内员工雇主责任保险为例，覆盖中石油集团公司150余万员工，是目前国内保障人数较多的雇主责任险。
张国臣介绍，昆仑保险经纪业务的重点是为客户提供风险评估、保险方案设计、保险采购、保单管理、市场监控、续保安排以及保险培训、协助索赔等保险全流程服务，对客户的风险管理及保险安排持续进行跟踪评估，在此基础上，对保险运行中产生的问题及新的情况提供优化方案和安排建议。
有这样一个案例：昆仑保险经纪在为客户设计海外员工雇主责任保险方案时，评估其海外项目面临的作业风险、法律风险及当地政治风险，开创性地增加了“撤离、疏散费用条款”。2013年12月，南苏丹武装冲突升级，客户将身处危险区域的300多名驻南苏丹员工转移至安全地带，之后再通过商业航班将人员安全撤离回国。昆仑保险经纪随后协助客户下属6家单位进行了该次撤离费用的索赔，通过商业保险方式帮助客户及时获得了补偿。
除保险经纪业务外，该公司主营业务还包括保险公估和风险咨询两大业务板块，它们为保险经纪业务的发展提供了重要的支撑。
具体来看，在保险公估方面，竞胜保险公估作为昆仑保险经纪的子公司，专注于石油能源行业，在石化、炼化、管道、工程等大型能源行业的损失案件的处理上有着丰富的经验。竞胜保险公估负责接受保险双方的委托，提供相关的专业服务，如标的损失的现场查勘、标的损失保险责任的判断、标的损失的损失金额定损等业务，曾参与过中石油巨灾风险转移保险投保以来较大的保险索赔案件，报损金额超过亿元人民币的“威马逊台风损失案”，也参与了2015年12月的深圳山体滑坡损失案的公估工作。
在风险咨询方面，张国臣透露，“目前风险咨询业务的规模还不大，但是，风险咨询业务是昆仑保险经纪的特色，我们有2个专业的风险咨询团队，一个团队可以提供风险查勘、风险评估等损失类风险咨询，另一个团队可以提供内控体系建设、内控评价等管理类风险咨询，风险咨询业务有巨大的市场空间和发展潜力，未来我们将成立独立的风险管理咨询公司。”
独特的优势
“公司在统保技术、市场业务、国际业务、风险技术、信息技术、保险公估技术方面拥有独特的优势。”张国臣这样来解读公司的核心竞争力。
具体而言，在统保技术方面，经过多年的客户服务与技术积累，昆仑保险经纪已形成了一套适用于大型集团企业的统保技术。而统保技术的主要优势是利用规模经济，通过科学统筹，达到以较低的保费支出获取更大的风险保障，同时通过充分发挥保险的事后补偿机制，将风险损失带来的财务影响控制在可接受范围以内；另一方面，通过科学的分级策略和高效的管理，使不同形式不同类型的风险在总部层面得到集中把控。
在市场业务方面，昆仑保险经纪公司属于股东资源型，由于股东大量风险管理、保险安排业务由昆仑保险经纪管理，因此昆仑保险经纪在能源险、责任险、工程险、特殊风险保险、再保险、人身险、员工福利等方面积累了丰富的经验。除服务股东客户以外，昆仑保险经纪将这些技术和经验应用于更多的领域、服务于国内外客户。目前，昆仑保险经纪服务的项目和客户涉及石油、石化、制造、交通、物流、基础设施建设、贸易、金融、科技、商旅等行业以及政府公共服务领域。
在国际业务方面，昆仑保险经纪具有多年来石油行业的风险管理经验、人才储备，作为劳合社注册经纪人，更是可以直接面向劳合社等国际保险市场，具有为中资企业“走出去”服务的经验，未来会积极参与“一带一路”沿线项目的保险安排，为更多的中资企业走出去提供有效的风险保障。
而“上述所有业务均需要数据来支撑。”张国臣表示，昆仑保险经纪在能源领域有着丰富的现场风险服务经验，已形成一套成熟的自有的风险理论体系，并自主研发了风险管理信息系统（RMIS系统），积累了大量数据，可以实现不同企业以及同一企业不同时间的纵横对标，使企业能够更好地掌握自身的风险管控水平。
应对中介市场的变局
近两年，保险中介市场正在经历变化，一则保险中介牌照受到追捧，央企自建保险经纪公司，资本开始青睐保险中介牌照；二则险企、中介机构均在探索互联网转型之道。
在张国臣看来，目前我国保险中介市场体系初步形成，保险中介传统业务发展遇到挑战，对保险中介而言，需建立自身明确的市场定位和发展规划，向成为具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构方向努力。保险中介机构只有提升专业性，重点做好复杂产品的中介业务，提高风险管理的技术水平，才能匹配保险公司的销售渠道，提高与客户、保险公司之间的粘合度，成为保险产业链中不可获缺的一环。
张国臣认为，以高度集中、同质化竞争的财产险市场为例，保险经纪行业可以在能源险、基础设施建设工程险、航空航天保险、责任险等领域提高保险技术实力，在差异化市场、垂直领域、特色商业模式方面打造核心竞争力，通过提高服务价值形成品牌影响力，才能有效参与国际竞争，真正体现中国保险经纪人的专业价值。
至于如何面对互联网，张国臣认为，互联网和大数据会是保险行业发展的新“引擎”，未来互联网和大数据将会深刻地改变甚至颠覆保险产业链中的每个环节。保险中介作为保险产业链条中的一个重要参与者和服务提供者，“与其说互联网和大数据给昆仑保险经纪带来了哪些影响，倒不如说是，让昆仑保险经纪进一步发现和认清了自己的专业价值和目标——通过风险管理和客户服务提升消费者对保险的体验，发挥风险管理专家和保险律师的作用，以专业技术助力客户防范化解风险。”
基于此，昆仑保险经纪做了一些探索和实践：一是将“大数据”和“互联网+”与风险管理相结合，设计研发了风险管理信息系统（RMIS）；二是以重点赔案为抓手，通过应急预案、信息快速传输、大数据分析等方式，发挥保险律师角色，着力协助客户解决索赔难的问题；三是以运用大数据和互联网，主动参与风险定价；四是以紧贴客户生产经营实际和人们日常生活场景，积极进行产品研发和营销创新。
其中，值得注意的是，昆仑保险经纪总结梳理了在石油石化行业十几年风险管理工作所积累的经验，收集了建国以来地震、台风等自然灾害数据以及国内大型石油石化企业十几年的保险数据，建成了以风险管理为目标的专业化信息管理平台—风险管理信息系统（RMIS）。该系统设计有风险分类、风险管控措施、保险标的等7大类风险管理指标、共计23种数据类型，能够实现风险查询、风险分析、风险地图、保险管理、保险市场监控、风险报告、技术支持、定量评估测算等功能。该系统以石油石化行业企业、项目、资产为风险载体，通过风险、保险、损失、风险管控为主线，形成了“风险载体—风险识别—风险分析—风险评估—风险控制（防灾防损）—保险管理”的风险信息全流程闭环管理。
“通过风险管理信息系统（RMIS），对历史损失记录、同类损失索赔、类似赔案争议及处理等情况进行检索和分析，为客户索赔提供相关案例和经验，帮助客户有效制定索赔方案。以风险管理信息系统（RMIS）为平台，将资产、风险、保险、损失、赔付等信息贯通融合，通过大数据分析，反映资产价值、模拟损失程度，最终帮助客户和保险公司对风险价格进行估算。特别是在成为劳合社注册经纪人后，进一步打通了国际保险和再保险市场的通道，获得了更为丰富的保险产品和全面的市场信息，在产品定价上更为积极主动。” 张国臣解释道。
市场化转型
昆仑保险经纪经过十多年的发展，走在了要调整的十字路口。尽管依靠重点的统保业务，公司的发展依然很稳健，但在张国臣看来，公司要更好地发展，必须要在市场化转型方面入手。
在张国臣看来，市场化转型的过程中，需要逐步解决三方面的问题：一是市场化业务发展的诉求与公司现有体制之间不相匹配的问题；二是市场化人才供需不平衡的问题；三是公司的市场化布局需要时间来培养和转变。
具体来看，市场化业务的开展，需要更加灵活以及有针对性的运营机制和制度管理，但在公司现有的管理体系、制度和运营模式下，市场化业务的执行效率上还存在不足；保险经纪行业最重要的资产是人才，在市场化人才的招聘过程中，公司能提供的薪酬与市场化人才的薪酬预期存在不匹配的情况，不利于市场化人才引进；市场化业务的转型，目前可利用的抓手比较少，需要一定时间来培养；对于市场化业务的操作模式，现有人员也需要时间来适应和转变。
为解决上述问题，昆仑保险经纪从管理、运营、研发、人才和激励等几个方面正在逐步进行调整完善。
“经过不断的探索和总结，公司制定了正确的发展战略方向，符合当前的市场发展变化，市场业务初见成效。”张国臣表示，公司在市场化转型过程中，要充分整合中石油的资源，尤其是中石油金融板块整体上市之后，金融板块内部融融结合，由经纪公司作为桥梁，可以在保险、租赁、信托等多方面提供服务，目前公司已经在着手准备类似方案并推广实施。
在国际市场上，昆仑保险经纪同国际再保险公司、劳合社辛迪加、国际保险经纪公司在海外很多项目上展开了合作，借助其遍布全球的服务网络，特殊风险的报价及承保能力，为中石油海外业务发展保驾护航。昆仑保险经纪近两年同国内大部分的财险公司就再保险业务进行了广泛合作，结合昆仑保险经纪目前在能源行业的经验及影响力，从能源类再保合约及临分业务出发，并随着昆仑保险经纪在其他条线的业务累积逐渐扩展其他险种的再保险业务，争取市场业务上新的增长点。通过海外网络的建设，昆仑保险经纪拥有海外作业的能力，竞胜保险公估会加强海外业务的协同，优先掌握海外作业的经验和能力，为未来打造一流化的国际公估公司打下坚实的基础。
未来，市场化业务将会在五方面重点拓展：一是紧密围绕股权链和产业链，充分整合股东资源，积极拓展市场化业务；二是将投标业务常态化，实时捕捉行业动态，从信息化、专业化两个方面进行提升，大力发展公司的投标业务，在投标领域建立昆仑保险经纪的品牌和口碑；三是继续开拓互联网业务，一方面完善互联网保险平台，为中石油员工推荐质量高价格低的优质产品，让员工足不出户的体验到专业的保险经纪服务；另一方面积极探索新型业务，与其他大型平台进行强强联合，扩大保险的受益群体和昆仑互联网保险平台的影响力；四是充分发挥公估公司和风险咨询的技术优势，在发展保险经纪业务的同时推广公司的风险咨询业务、公估业务，通过在大的案件中提供风险查勘、公估索赔服务，树立经纪公司和公估公司的口碑；五是借力公司成为劳合社注册经纪人的优势，在海外项目、国际市场和再保市场上，逐步开拓新业务。