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于巍东:走在再保险的十字路口

发布时间:2016-01-25 09:39:01    作者:方磊    来源:中国保险报·中保网

“时代发展已经对保险公司提出了必须改变的要求,这必然引发传统保险公司对再保险需求的变化,再保险公司必须创新以提供多元的增值服务才能满足保险公司的市场需求。”


法国再保险公司北京分公司总经理 于巍东

□记者 方磊

再保险只是重逢,农险也并非别离。我想这恐怕是对于巍东保险事业最恰当的表述。

“我在进入以农险起家见长的法国安盟保险集团之前,就做过再保险业务,现在在法国再保险只是又回归了老本行,我对再保险比较熟悉。虽然我目前在再保险公司,同样也与农险领域有着深入业务开展,中国农业保险对于我们是最活跃的工作内容之一。我认为自己从没有离开过农业保险。”法国再保险公司北京分公司总经理于巍东如是说。

或许正是对农险与再保险都有着深入探求,让于巍东对它们之间殊途同归有着更为深透的理解和洞悉。“再保险相对于直保而言,企业需要的员工会少一些,但却对员工素质要求很高,而直保更考验一个经营者对人员的管理能力。但无论是农险还是再保险都需要我们对市场有深入细致的了解,只有这样才能设计出客户真正需要的产品,这个原则对于农险或是再保险都适用。”而正是有着经营农业保险的经历,使于巍东感受到对中国市场,他有着更多的熟悉,“做农险的经验对我现在的工作是非常有益的。”

再保险公司与客户是伙伴

于巍东认为现在经营再保险业务的思路必须要有创新精神,首先要建立以客户需求为导向的服务理念。“过去再保险业务似乎总是客户来寻找我们,再保险经营者往往坐等客户,然而时至今日,这样的落伍观点必须要改变,再保险经营者需考虑如何把金融服务落到实处,而要做到这一点,最重要的就是对客户要有深入了解。”于巍东说现在对于再保险人的要求完全不同了,“要了解客户需求的产品,我们要考虑的是如何帮助客户解决所遇到的困难,并为客户开发出货真价实并受消费者欢迎的保险产品。”“走近客户是我们与客户彼此信任的关键。”现在对于再保险公司在市场上的角色定位,于巍东觉得最理想定位是:与客户成为共同开发市场新产品的伙伴。但是他坦言,这样的难度对于再保险公司也是极具挑战的,“对于我们而言,自然付出要比从前多很多,而且也面临更大的财务不稳定风险。但我认为这依然是再保险人的必行之路,只有这样才能更有效地发挥再保险的功能,现在的再保险市场对于再保险人经营理念提出了全方位改变的要求。”

于巍东认为再保险本身有两大最重要的保险功能。再保险是保险公司业务发展的稳定器,他认为这一点在业内已经深为共识。“然而,再保险公司同时也是保险公司技术引进和新产品开发的途径。因为再保险业务的组成本身就具有国际性。”他举例说,在90年代初,大亚湾核电站的保险对于国内保险公司是新课题,但对于像法国再保险这样的再保险人却非常熟悉,“我们对此非常了解,因为我们在全球掌握上百个核电机组,如果保险企业想获得合理先进并且市场可以接受的保险方案,再保险公司可以到关键作用。”

据于巍东介绍,法国再保险在中国市场有着不少新产品成功尝试探索的经验。“‘汽车延保’”就是我们和保险公司在国内共同研发的一个新产品。过了一定公里数和使用期限的汽车,其主要机件往往失去了风险保障,但是消费者依然对其机件有保险的需求,我们在欧美市场有着‘汽车延保’产品研发的成熟经验,我们目前就在大量数据的基础上,和国内几家保险公司深度合作,并取得了一定成绩。”

法国再保险另一个被于巍东自信地运用于中国保险市场的产品是建筑质量潜在缺陷保险(于巍东笑称它为长尾巴业务)。“中国的经济发展离不开建筑,建筑质量问题也一直是中国政府特别关切和重视的。建筑质量潜在缺陷保险这一保险产品不仅可以在建筑物建成后提供长达10年的风险保障,而更重要的是在建筑物承建期间对其进行严密的风险管控,确保建筑的质量。真正把控建筑风险,减少风险事件发生时可能会给政府带来的负担,通过市场手段提升中国建筑业质量。”于巍东说这其实对于法国再保险也提出了非常高的技术要求和挑战,但他却认为这对于法国再保险是大胆证明自己的机会。“我们在与客户的积极沟通后,产品在中国市场已经有了实质的推动,目前在中国已有两个城市已经正式将产品实施于市场。”于巍东说法国再保险市场方向不仅是与客户一起发展现有业务,更重要的是与保险公司共同开发市场所需求的新产品。

再保险是先进技术引进窗口

当今保险时代,于巍东确信再保险已经处在一个十字交接路口,而这样一个变革正是来自于传统保险公司的市场变化之中。“时代发展已经对保险公司提出了必须改变的要求,这必然引发传统保险公司对再保险需求的变化,再保险公司必须创新以提供多元的增值服务才能满足保险公司的市场需求。”他表示,法国再保险在中国可以提供与众不同的满足保险公司需求的服务,愿意与保险公司一起探求保险产品的创新,包括具有个性化的产品。“我们愿意将在全球市场上的成功经验投入中国市场之中。”而最令于巍东感到遗憾的是,中国有些保险公司将再保险部门当作利润中心,他觉得这种理念是需要改变的。“我遗憾地发现一些公司没有将再保险部门看作是国际先进技术的引进窗口,一些保险企业的观念还没有转变。”他强调再保险除了是保险公司的风险保障稳定器,同时更是先进技术引进的窗口,而法国再保险恰可以将境外成型成熟的服务经验因地制宜地运用于中国市场。

作为海外保险经理人,于巍东也非常认可中国保险市场发展迅猛的观点,但他同样鲜明表示中国的保险产品同质化太强,“这决定了再保险有更大的服务空间,再保险有着充分施展自身社会功效的机会。”以于巍东多年在海外保险业磨砺后的视野来看,财险不应再用传统眼光来看需求,应该致力于责任险的开拓,而巨灾保险正是大力发展责任保险的方向之一。“中国财险发展要脚踏实地,不能照猫画虎,应该真正开发对广大消费者需要,对百姓实惠的保险产品,这也是再保险的责任和应尽的义务。”

保险市场不应过于强调中国的特殊性

保险贯穿在于巍东从欧洲到中国的整个事业,也许正因为此,于巍东更清晰地觉察到中国保险业发展的趋势和动态,“我觉得作为保险企业,走集团化发展的思路是对的。像在中国已经出现的银行介入保险领域,保险能够借力突破自身局限的发展就是非常值得期待的。”

从欧洲到中国,于巍东对中国保险市场有着自觉的比较和发现,他与很多国外保险经理人一样,将中国保险市场看做是一个有着巨大潜力的有中国特色的发展市场,“我个人认为我们应该承认中国特色,但不应该过于强调‘中国特色’的特殊性,我们最重要的是需要尊重市场的客观规律。而对于中国的再保险市场,他同样提到的巨灾保险体制,“巨灾保险体制应早日建立,再保险应积极介入”。

尽管对于再保险于巍东驾轻就熟,但他很清楚,毕竟时代飞速发展,从农险再度回归再保险并不是重操旧业那样简单。“我对自己工作内容的转变有着清醒认识。”

“我不仅要对客户群需要有清晰的重新认识,也要清晰认识到公司对我的要求。尽管再保险对我而言非常熟悉,但它的市场变化异常快,我个人必须保持不停的学习。”“现在保险新条款不断出现,公司的业务接触面也越来越广,需要经理人不断学习,深入掌握市场的不断变化,调整自身以适应市场的需要。”

难以割舍的农险情

对于曾经在农险中耕耘多个春秋的于巍东对今朝中国的农险发展甚为看好,“现在农业保险真是赶上了好时光。现阶段,农业保险离不开国家的财政支持,但保险公司不能仅仅满足现有的产品,如何开发和研究出与农业、农民及农村切身利益紧密相关的产品是企业必须考虑的。”他认为类似于指数保险,价格保险都是直接与农业发展有关的,农村的各类责任保险也是保险企业所应聚焦思考的,“农业保险的巨灾风险保障应该走在全国巨灾体制建立之前。”他相信,了解市场,了解客户需求是农险从业者与其他保险人共同所需具备的职业素养。而认真准确理解国家政策,充分领会国家发展方向是做好农业保险的最基本前提。

也许是恰恰已离开了农险这盘棋局,作为曾经的弈者,现今的局外观棋人,于巍东观望这盘关系国计民生,需要勇气、智谋和耐心的大棋,有着更真切的发现和更广阔的思索。“将巨灾保险体制尽快建立起来是对农险发展的重要保证,如果我们缺乏巨灾保险机制,农险的发展是有限的。而且现在我们对于互助保险的理解和实践还属于初级阶段,对于互助保险,我们需要政策上的扶植。”虽然有农险公司在当地风生水起,游刃有余,但于巍东认为这并不是我们可以为农险乐观的理由,“现在一些农险企业最需要突破的瓶颈是,农险发展应在地域性基础上走出当地,走向全国,否则是很难有更大前景的。”

2008年四川汶川地震时,于巍东时任法国安盟保险集团四川分公司总经理,亲历过的地震巨灾深彻触动了于巍东,“中国巨灾保险体制的建设已经刻不容缓了!就算一时半会儿不能全面建立,能不能让农险先走一步,先把农险的巨灾体制建立起来呢!”几年来对中国农村、农民的深入接触,亲历中国农险的一线田间村舍,他对所见所感的农村、农民怀有着深厚的情怀,直到今天,只要与业内朋友或同事相聚,农险就是他最想和人们交流的话题。

保险不仅仅是工作

半生戎马保险疆场,于巍东历经多家国际大型保险集团,磨砺于不同岗位、不同国家,保险早已不再是某种工作和职业,而融化为内心浓稠的情怀。因为保险,于巍东觉得自己一直在与最终消费者保持着紧密联系,不同生活环境的消费者使保险人成为了不同的社会角色,而根据角色不同近距离接触消费者找到他们的真正需求,这是于巍东认为保险人在社会系统中的价值体现。对于痴心不改的保险征程,于巍东有深切的感怀:“保险人需要对行业有热爱;要有一颗真心待客户;要可以沉下心来学习和了解我们的客户,这是服务之本。”

“保险培养了我,我庆幸自己的有生之年能够献身于保险,保险使我对世界有更清楚的了解和认知。”于巍东相信保险对于这个世界意义非凡,“保险是包罗万象的,上至国家的安全体系,下至百姓安定生活都密不可分,至关重要。作为金融服务行业,中国的保险业将来发展前途巨大,但做好是不容易的,需要把握契机,像现在大病医疗保险就是我们就应该抓住发展的机会。”依据自己的眼界和经历经验,于巍东提醒自己保险不能一味求业绩规模,一味求大,做大的基础是做扎实。

于巍东认为,保险是与民生联系最为紧密的职业。“很多职业将来也许会消失,但保险不会。”在他看来,今天无论是再保险人,还是直保公司抑或新兴的互联网保险公司,都必须跟上行业蓬勃向前的步伐。