安信农险：小而美，如何美

□记者 赵辉 编辑 杜亮

安信农险副总裁石践为我们讲述了一件让他非常尴尬的事,“在全国农险工作会议上，别的公司汇报工作时，一般都是讲多少万公顷，而我们安信只能说多少万亩。”的确，在承保面积动辄数千万，乃至上亿亩，保费收入动辄数十亿的农险领域，安信农险数百万亩的承保面积，几亿的农险保费收入就显得少得可怜。

这背后有地理的因素。作为一家主要业务集中于上海的专业性农险公司，农地面积自然极其珍贵。

但就是这家“小”公司，孕育出了一个个有着示范效应的创新。市场所有关于农险的创新，安信农险几乎都有：从第一个蔬菜价格指数保险的推出，到成为农产品期货价格保险的率先试水者、第一个互联网气象指数保险、水产养殖保险互助联保模式的创造；从上海到浙江、江苏、广西、内蒙、云南，安信的创新正走向全国。凭此，安信农险入选“2014年度中国价值成长性十佳保险公司”。

今天的安信农险，农险产品达57个，不同于传统农险产品的创新产品共14个。截至目前，公司创新产品保费占农险总保费37.8%。安信农险早已不是一家传统的农险公司。

在农险市场同质化竞争、乃至恶性竞争的今天，安信农险的创新如同一抹亮色。大家都知道，从农险创新来看，大公司往往更具有优势，毕竟产品研发需要更强的资金实力，推广需要更广阔的承保面积。但是，上述创新却来自于一家小公司。

为什么是它？

被“逼”的创新

“成立安信农险以及我们所确立的战略，都决定了它必须走差异化的道路。”安信农险总裁乔中兴说。

对于老安信人来说，2004年注定是难忘的一年。这一年，安信农险开始了全国农业保险专业化经营的破冰之旅。安信农险的前身是上海农业风险基金管理委员会，代表地方政府经营一些初级的农险业务，由政府指导、人保经办。随着2003年人保上市，开始剥离这部分的业务和机构。而恰在此时，上海市在推进都市农业战略时，希望成立一家专业性的区域农险公司，服务于农业转型升级，于是有了安信农险。限于当时上海的农业面积，注定安信农险无法成为规模巨人。“那么一点点农业，逼得我们做精、做专、做细。”乔中兴感慨道。

公司成立后，在2005年，上海市农业连续遭遇了台风的侵袭，受灾损失严重。此后，农民的投保意识增强，安信农险的承保面积快速增加。到2007年，上海的生猪、水稻、麦子、奶牛这些大宗类的农产品，保险的覆盖面基本上到80%以上，农险市场趋向饱和，安信农险传统农业保险的发展空间越来越窄。

恰在此时，全国农险市场的狂飙突进也给了安信非常大的压力。随着2007年国家正式推出对农险保费的补贴政策，各大保险公司开始跑马圈地，迅速形成几百亿的保费规模。此时，作为最早组建的专业性保险公司，安信农险却显得步伐缓慢。石践回忆到，“上海地区农业保险本身存量很小，做到应保尽保这个目标，规模也就几亿元而已；而全国动不动一个产品出来，一下子十几亿、几十亿业务规模就起来了。从公司自身的发展角度来讲，这是非常巨大的压力。”

“仅仅停留在传统的农业保险这个模式里，未来话语权就会越来越弱。”安信的领导层意识到了危机。

与此同时，上海的农业在掀起一场波澜壮阔的革命。2004年底，上海开始推行都市化农业模式，从分散的农户，向农业的集约化、规模化、组织化转型，鼓励合作社、家庭农场、龙头企业带动等模式。这意味着农业产业的运营模式，农业经营的主体正在发生着巨大的变化，这种变革为安信农险带来了外部的压力。毕竟当时 2005年的农业保险还只是停留在怎么服务千家万户，为农民个体来提供更好的保障服务。

怎么办？彷徨不前是等死，硬拼规模是找死。只能寻找自己的差异化优势，探索如何满足农业转型中新的农险需求。何以解忧，唯有创新！

产品与模式创新

安信农险最初的创新就是立足解决实际问题，基于客户痛点的需求，而不是等构建宏大的架构体系后才来开展和实施创新活动。这形成了安信产品和模式创新的起点。

菜贱伤农，菜贵伤民，怎么办？

“菜贱伤农，菜贵伤民”，这是令很多地方政府头疼的问题。但在上海却是另一番景象。

2013年暖冬，上海市场蔬菜严重供过于求，菜价暴跌。这次，农民们没有去找政府，因为有了安信蔬菜价格保险。2014年，在全国蔬菜价格指数排行中，上海这个高消费城市竟然排在全国36个大城市的第25位；而在历史上，上海市的蔬菜曾经卖到猪肉价。这是怎么回事？

2005年，在一次农民调查中，安信农险惊异地发现，在回答“你最担心的风险是什么？”的问题时，大部分农民没有选择“自然风险”、“政策风险”，而是选择了“市场风险”。从中，安信农险感到，随着都市农业的推进，上海市农民对市场风险保障需求日益迫切。至此，安信农险领导层心里开始了价格保险的想法。而恰在同年，上海市农委蔬菜办领导也提出了这个需求，以保证菜价的稳定，保障市民的菜篮子。

安信农险开始酝酿蔬菜价格保险。“最初将其想得比较简单，但是却经历了不断的试错。”

从2006年开始，在大部分农险公司仍然停留在灾害保险时，安信农险尝试着开始做蔬菜价格保险。安信农险从每个区选择了一个蔬菜品种，共选了10个品种，然后根据农产品批发市场的历史价格确定保险零售价。一年试验下来，最终赔了几百万。

2008年冬季，南方发生特大雪灾，上海是重灾区。面对蔬菜种植大面积损失，为保证市民春节期间能够吃上绿叶菜，市政府紧急部署，号召菜农抢种4万亩绿叶菜。但是，此时正处于绿叶菜的淡季。在这个季节，冰冻雨雪较多，绿叶菜的自然风险较大；另一方面，如果集中播种，则会带来集中上市，很容易引起价格暴跌。为了消除菜农的担心，安信农险推出蔬菜价格保险，结果亏了600多万，也不太成功。

为什么想得不错，但结果却不尽如人意？如何实现维护农户利益、平衡市场供求和企业稳健经营目标的三者统一？安信农险最终找到了问题的所在：“不均衡”。品种不均衡，在上海市，除了绿叶菜90%来自本地外，大部分蔬菜是产自于全国各地，在大流通格局下，蔬菜的价格波动很大，难以预测；季节不均衡，最初的蔬菜价格保险覆盖了所有季节，无论春夏秋冬，但是在春秋，由于自然条件好，蔬菜常常丰收，菜价下跌得很快，风险难以把控；种植时间不均衡，菜农的播种常常扎堆，结果带来集中上市，使价格暴跌，风险突现。那么为什么没有做到“均衡”？石践指出，这背后是单纯的就保险而看保险的思维，没有将价格保险和市场上的供求关系联动起来，从更大的经济体系中看价格保险。

怎么做到均衡？由于上海市90%的绿叶菜来自于本地，所以绿叶菜的价格风险更可控；除此外，上海市民对绿叶菜有特殊的偏好，所谓“三顿不见青，两眼冒金星。”为此，安信农险将绿叶菜作为蔬菜价格保险的承保品种。在上海，冬淡（12月15日至3月15日）和夏淡（6月15日至9月15日）这两个季节，农业灾害较多，蔬菜种植的风险较大，蔬菜价格波动较大，安信就选择了这两个季节的承保。

2010年，安信农险推出了创新产品——绿叶菜综合成本价格指数保险，这意味着安信农险也由“保自然风险”向“保市场风险”迈出了坚实的一步。

但是在推行过程中，出现了问题。品种，季节可以选择，但种植均衡则更多涉及到农民的个体行为。如何解决？安信农险和市农委想出了新招——将保险和种植计划联动起来。从2011年起，上海农委下发文件，明确了冬淡和夏淡季节，提出了每个地区在不同时间段种植绿叶菜的品种、面积的指导意见，最终落实到每个合作社、农场、农户。农民的种植在确定的范畴内，可获得上海市级财政给予绿叶菜价格保险50%的保费补贴。在市场无形的手、政府有形的手的协同用力下，种植终于得到均衡。安信农险专家徐涛指出，这个均衡意味着蔬菜价格保险已经不仅仅是一种保险了，还成为了一种事前的风险管理手段。

按照这种思路推行绿叶菜综合成本价格指数保险，菜农的心里有底了，减少了生产的盲目性。一段时间后，大部分绿叶菜农的收入保持稳步上升，政府补贴不断减少；上海市场的绿叶菜价格波动明显趋缓，市民的菜篮子也得到了保证。“从市场反应来看，绿叶菜综合成本价格指数保险为绿叶菜淡季供应、保障菜农基本利益和完善价格调控保障体系发挥了积极作用。”上海市农委蔬菜办领导告诉记者。而作为蔬菜价格保险主体的安信农险，也第一次做到了保本微利。2011年—— 2014年，这方面的保费收入9800余万，赔款7600多万。

此后，许多过来取经的农险人士，发现这种做法难以复制。但在石践看来，他们只是看到表象。“大家都很关心产品问题，但实际上这是经济问题；大家都认为这是价格风险与自然风险的对冲，但实际上这是价格风险与供需关系的对冲；大家都认为这是产品创新，但实际上这是模式创新。”

传统公司办“互助”，异想天开？

“赔付率已经很高，但农户还不满意”，安信的一位员工是这么形容淡水养殖风险面临的窘境。众所皆知，水产养殖受自然风险影响非常大。除自然灾害外，技术、管理，乃至各种人为因素都是可能造成经济损失的风险源，且勘验定损难度大，也难以完全杜绝诈保骗赔等道德风险的情况发生。承保亏损成了家常便饭，乃至于保险公司将这份业务视为雷区，畏缩甚至不愿意承保。安信农险也一度面临这种情况，从2005年到2006年，淡水养殖保险业务连续两年出现亏损，2006 年，安信农险的南美白对虾养殖保险，赔付率竟然高达283%。

“你根本搞不清水下死了多少虾，什么原因死的，被捞掉还剩多少，很难界定我们的保险责任，也带来了一些逆选择。”没有办法，安信农险曾尝试通过抽塘等办法来定损，但这种做法代价很大，无法持续。怎么办？

“如果要做，就不能用传统的模式做，要创新。”乔中兴说。安信农险调研了日本、台湾的一些农业保险，发现互助模式是一个不错的解决方案，“这样，保险公司就不再和农户形成对立面，而是大家利益捆绑。”但是否意味着安信成了一家互助保险公司？当时，是非常矛盾的。

安信农险没有放弃，而是尝试走一条自己的路。2010年，它推出了南美白对虾互助制保险。其中，对传统的互助保险进行了改良，创造了一个互助联保模式。具体而言，就是每个地区成立一个理事会，理事会由该地区的养殖合作社构成，每个理事会的理事们互保，一般一个地区二三十家合作社形成一个互助保险单元，有自己独立的资金池，托管在安信农险那里。每年合作社要缴纳保费，进入资金池；如果年度赔付超过资金池里的钱，安信农险拿出资金垫付，然后在以后的结余中逐步摊回。

在查勘定损时，理事会的其他成员都会在场。一位理事会成员笑称，“这是以夷制夷”。因为同一个地区的合作社往往知根知底，“天天互相转悠，损失多少一眼就看出来了”。更重要的是，如果一家合作社出现超赔，直接影响整个资金池，也影响各个成员的利益。于是赔付率大大降低，从283%竟然降低到了60%以下。

找到了症结，下对了药，安信淡水养殖保费规模迅速增加到6000多万元，排全国第一。“我们今天可以很大胆说一句话，越是高风险的农业产业，越是高风险的领域，我们越关注，越要做，因为我们有自己的风险管理方式。”石践自豪地说。

“保险+期货”：分散农业风险

“我们总想着要比别人先走一步”，这就是创新者的逻辑。当蔬菜价格保险正为各大农险公司效仿时，安信农险又开始琢磨更进一步的课题。

“2014年美国取消了农业直补政策，进入了农业保险时代。WTO鼓励农产品取消直补，由黄箱政策转绿箱政策，加大农产品价格竞争力。美国的做法对中国农业金融导向影响巨大。中国农业体量很大，多年实施直补，农业转型升级，必然要往这个方向发展， 而价格保险是其中的一个关键点。”作为主要供应上海本地的绿叶菜，可以通过保险实现均衡，控制价格风险，对于其他全国范围内大流通的农产品，如何进行价格保险？”

在石践看来，农业本身就是期货行为，“当苗种买回来的时候，他怎么知道几个月之后市场价格会怎样？”

那么是否可能将期货市场的金融风险与农业风险进行对冲？这就意味着，将农民的一部分保费集中起来，购买价格看跌期权，一旦价格降低到某个点以下，可按照约定的价格卖出农产品，从而让期货市场分散价格风险。对安信农险领导层而言，“想到，做到”就是创新者的特质。

于是安信农险在2015年初就开始探索期货价格指数保险。在这个保险中，面向农民的是一张保单，农民缴纳保费，政府补贴后，保险公司集中起来，到期货市场购买下跌期权。这样一来，就将农业风险转移给了资本市场，化解大流通格局下，农产品价格大起大落给农民和保险公司带来的风险。“再大的价格风险我们根本不担心，你跌的越多，期货市场摊回的越多。”2015年6月，安信农险推出鸡蛋价格期货指数保险，成为国内率先推出农产品期货价格指数保险的公司。目前保费收入达到100多万。2015年12月，安信农险的期货价格指数保险开始走出上海，在多家竞标中，以创新的方案，赢得了广西壮族自治区政府的青睐，获得了 40万亩糖料蔗价格保险试点的资格，成为保监会的重点创新项目。一位专家认为，这种尝试极具跨界思维，让更广阔的社会系统和社会资源来分散农业风险。

农险的本质不是靠天吃饭

除了绿叶菜综合成本价格指数，南美白对虾互助运作模式保险、农产品期货价格保险外，安信农险还在业内较早地推出了一系列气象指数保险、产量保险、家庭收入保险、小额信贷保证保险等等。事实上，这与上海农业的规模化、合作社化、产业化发展紧密呼应，与市场经济武装起来的农民需求相辅相成。借鉴美国多年来的经验，乔中兴认为，中国的农业保险一定会从现在低保障、保成本、广覆盖的方式，向保产量、保产值、保收入方向发展，单一的保险模式很难行得通。

“很多人认为农险是靠天吃饭的，理所当然要靠补贴，但我认为这是片面的理解。自然灾害是靠天吃饭，但不意味着农险要靠天吃饭，如果农险要靠天吃饭，那么保险风险管理的核心价值在于什么？农业保险就是要通过保险这一风险管理工具改变靠天吃饭的窘境。虽然灾害来了要赔，但这个过程中，有很多风险管理手段可将之分散，如果这个职能无法发挥，就只能去赌。”

资料来源：安信农险

战略创新

所谓“聚沙成塔”，从企业发展规律上看，当产品和模式创新进展到一定阶段，将带来领导者视野和格局的提升，促成更具有重大意义的战略创新。

从农险供应商到农业金融综合服务商

“用一张保单，让农民享受到全部的金融服务，从保险到期货，到融资。”这是安信农险的对未来的设想。随着上海市都市农业的深入推进，农民的产业化、组织化已经成为主流。上海在2015年，农业的集约化程度已经达到70%。新兴的农业产业化组织在做大、做强过程中，对于资本，金融服务的需求极其旺盛，但是由于规模所限，无法得到及时、有效的融资等金融服务，而这就成了安信农险进一步纵向渗透价值链的机会。随着安信农险价格保险产品的不断完善，从2010年，安信农险就提出了努力打造成一个基于农业保险、农业信贷、农业融资、农业期货的农业金融一体化的公司。在安信农险领导者的心中，未来要让企业成为国内的农业金融综合服务商。

早在2008年，诸多保险公司还在观望时，安信农险就开始做小额信贷保证保险。它与上海农商银行一起，推出了不高于50万的无抵押信用贷款，此间“将农业保险与小额信贷保证保险相结合，解决农民的信用问题。”这给上海农业产业化的进程提供强有力的支持。浦东有家红刚青扁豆专业合作社，出了一位“扁豆姑娘”。上海市场90%、华东市场70%的青扁豆都是她家合作社供应的，她的父亲正是通过安信担保获得贷款后起步壮大。目前上海农业小额信贷保险的贷款规模已接近18亿元，为全国农业无抵押信贷担保最大规模。随着新兴农业组织规模的扩大，对资金需求急剧增加，安信农险将不断提升小额信贷保证保险的额度。到了今天，农户的无抵押信用贷款的额度达到了200万。面向一些已经形成品牌的农业组织，在2015年开始公司开展品牌质押，提供500万的贷款保证。下一步，安信农险还考虑对更大型的组织，做财务管理和上市前辅导等服务。除此外，安信农险还在不断推出各类期货价格指数保险，让农民享受期货的服务。

“这样一来，就通过保险的方式，将银行、证券等跨界资源整合起来，让农民通过一张保单，解决价格风险的问题，解决融资的问题。”安信农险战略发展部总经理助理胡德雄告诉我们。

在这个过程中，保险成为黏住各个生态伙伴，整合各类资源的核心要素，如石践所言“所有金融服务前提都是风险控制，把风险管理好了，很多金融产品就衍生出来了。一张保单完成对农民的风险保障，后面的各种金融服务就水到渠成。”

“互联网+”时代：和阿里巴巴一起玩

“农业保险不能独自玩，一定要和社会各类资源结合，和各类的环境、体系结合起来。如果仅将农业保险定性成一个保险产品，背离了第一产业自身的发展，背离了社会围绕农业的很多资源，农业保险就玩不好。”从银行到证券公司，这次安信农险的玩伴成了阿里巴巴。于是安信厚重的农业保险开始与轻灵的比特世界走到了一起。

很多保险公司看来，阿里巴巴最有价值的是销售渠道的平台，这也是他们合作的重心。但是在石践看来，这是不够的，“我们在做农业保险的互联网化，目前我们的合作产品中不是仅仅停留在卖的层面，而是借助阿里巴巴的大数据体系共同研发，来深度解决农民的金融需求。”

融资贵，怎么办？

安信农险在推动小额信贷保证保险时，发现融资难的问题虽然得到了一定解决，但是融资成本却依然较高。仔细分析，金融机构的网点渠道和昂贵的人力成本使融资成本无法降下来。那么能否用互联网来降低成本？为此安信农险和阿里巴巴的网商银行合作，将之作为融资渠道。渠道问题解决了，但只是表象。融资成本最终因素还是决定于农民的信用问题。为了解决这个问题，安信农险借助阿里巴巴“千县万村”项目中积累的农民信用数据，以及自身积累的数据，来提供相应的服务，消除银行的顾虑。跟着阿里巴巴的“千县万村”走，目前通过安信农险，农民可以拿到6%的融资成本的纯商贷资金，这远远低于市场所能给到的平均水平。

网点不足，怎么办？

“要做全国业务，互联网是最佳服务平台”，乔中兴说。安信农险覆盖的网点主要集中于上海，在保险大发展时代，必然要到全国扩张。但是如果只是依靠开设机构、网点这样的传统模式，投入太大，跟不上高速前行的农险市场发展列车。但对于农险而言，互联网是一个没有区域限制的平台。这意味着，可以通过这个平台将安信的创新农险产品触达到全国。怎么做呢？“要做标准化、指数化的产品。”这样一方面可以消除地面的核保、查勘等多重的环节，避开安信农险的网点劣势；另一方面这样的产品与互联网的强大的聚合力相匹配，可以快速辐射到全国，形成海量规模。在2015年9月11日，安信农业保险联手蚂蚁金服旗下网商银行、支付宝，上线了一款互联网保险产品——风力指数保险。根据互联网特点，投保金额1元起，保障大风灾害后的农业生产。当用户投保的地级市日最大风力达到6级以上时，保险公司将按照各地级市所对应的保险金额进行理赔。

该产品“简单化”、“小额”的设计极具互联网思维，在强大的互联网张力下，产品在支付宝上线一个多月，已经有超过4万人投保。首次试水效果不错，让安信农险领会了互联网的张力。值得一提的是在风力指数保险中，没有任何政府补贴，只是纯商业行为，“我们打造了中国第一款纯商业化的互联网农业保险。”石践说。

除此外，安信农险还与阿里巴巴合作，推出了农产品质量保证保险等。对于安信来说，保险已经成为其服务农民的入口，背后是多种资源的接入，互联网是关键。“我们会推荐农民在互联网上销售产品，获得科技资源，形成产供销联动，让农民充分享受“互联网+”的红利。”

不走“开机构、铺网点”的老路

“安信未来不能困守一地，否则创新会受到限制，一定要走出去。”乔中兴说。那么如何走出去？

“在未来公司发展模式的设想中，安信不会走传统的开机构、铺网点、大量的投入等方式，我们不会按这个模式再去发展。”开设机构，设立网点可是保险公司拓展的铁律，安信农险能破之吗？

但无论如何，必须要破。2008到2012年，安信农险曾经通过开设分公司的方式，在浙江，江苏开展业务，但是发现进展缓慢。总结其原因，石践谈到，“毕竟这几个地方的市场环境、政府环境与农业风险和上海差别很大。”而背后有更深层的原因，作为一家小型区域性农险公司，拼网点，拼覆盖，根本无法与大公司竞争。

随着安信农险创新产品的不断涌现，一些地方政府和保险公司主动要求引入安信农险的创新产品，而这让安信农险找到了对外发展的感觉。“完全可以利用我们的创新产品，结合当地保险公司的服务网点，来向全国渗透。”2015年安信农险开始与云南当地的保险公司合作，共同推广安信创新产品。

2014年，太平洋保险集团受让了上海国际集团所持安信农险34.34%的股份，成为第一大股东。至此，凭借太保集团强大的全国网络，为安信农险创新产品的走出去插上了翅膀。目前安信农险在广西的期货价格指数保险，在湖北、山东的奶牛养殖保险都已与太保展开全面合作。在合作中，安信农险提供创新产品技术，太保提供本地化的服务网络支持。

这种合作对于合作伙伴来说，意味着更大的增量，“给他们自己价值链上缺少的产品，一起将饼做大。”在创新产品方面，我们除了一手打造外，还完成与政策、监管部门的沟通，新产品意味着新业务，这种活水很难有公司会拒绝。”胡德雄说。

“创新飞轮”开启

“安信农险未来的创新不再会是被动创新，而是基于国家大的战略，不断通过产品创新、模式创新、战略创新，乃至平台创新，去服务于现代农业转型升级，服务于国家战略体系的调整，最终是引领农户对农业金融的需求。”从十年前的尴尬与压力，到今天的自信昂扬，安信农险的发展始于被动创新，走到主动创新。一步步积累，安信农险人逐渐形成了创新的理念与习惯，一切都变得那么自然。

在物理学上，有一个“飞轮效应”。为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。达到某一临界点后，飞轮的冲力会成为推动力的一部分。这时，你无须再费更大的力气，飞轮依旧会快速、不停地转动。

今天在安信农险，飞轮效应已经呈现！伴随着上海市农业的产业化，新型农业组织的崛起，安信农险已经不是一家传统的农业保险公司，它已经变成现代农业新金融的探索者和引领者。

依靠持续的创新，安信的发展空间越来越广阔。十多年来，安信农险累计保费收入47.42亿元，业务平均增速达27.7％，除个别灾年，实现多年盈利。

安信农险生长于农业可保资源较少的上海，为了发展，只有创新，向农民需求、政府需要的纵深方向推进，纵向延伸价值链，最终为农户提供全方位的风险保障服务。“小企业，大创新”是安信农险的写照，正因为其“小”能够成就其“大”。在规模大战激烈的农险市场中，安信农险让我们反思，企业真正核心的竞争优势是什么？