赵大姐“淘保”记

□闫龙才

16年前，因偶然的机会她与保险结缘。从业16年，保费收入过千万。16年来，不管保险市场如何变幻，她对保险的热爱始终如一。她就是人保财险安徽省亳州谯城支公司营销员赵慧，身边的人都称呼她“赵大姐”。

车险营销有妙招

1996年，赵慧加入人保财险谯城支公司，可以说是谯城支公司第一批营销员，当时车辆保险在亳州还是新兴产物，上门做保险营销更是少见。一开始，为了透彻了解车辆保险的承保理赔条款，她刻苦自学。她认为，只有精通业务才能游刃有余地做好营销。

刚开始做车险营销，私家车还很少，赵慧靠热情和专业赢得了客户信赖，挖到了第一桶金。随着客户的不断增多，赵慧总结出一套私家车保险营销的策略。首先亮出公司的招牌，这是她做保险的最大底气。如果客户只想买个交强险，这时她就会说，如果遇到第三者事故，交强险的赔付限额不够，你可以购买车损、三者险等险种，也就5000多元，一天也就15元左右，一包烟钱而已。客户一听一天就10多元，保障一年驾驶无忧就感觉很划算，当即就投保。赵慧认为，如果一下子让客户花五六千元购买保险，客户会感觉很贵，如果把保费分解到每一天，客户也就能承受。

助力新员工展业有技巧

在公司，大家一提起赵慧，都说她是个“热心肠”，只要有新的业务人员要她去陪同展业，她从不拒绝。

一次，新员工小张要去展业，便叫着赵慧陪同，赵慧二话没说就答应了。对方由于之前投保过，所以对保险很了解，提的问题也很专业，赵慧轻松地化解了对方提出的问题，对方很满意，当场签约。回去的路上，小张连连对赵慧表示感谢。赵慧表示，陪同展业的好处就是避免在与客户谈判过程中出现业务不熟的问题，从而产生尴尬。

还有一次，营销员小吴去做一家企业的企财险，之前谈了三次，老板的态度还是不明朗，一直推脱。业务交流会上，小吴向赵慧取经。赵慧询问了费率、计划书的制定情况，然后问小吴，“那个老板说忙，你有没有听说他忙什么？”小吴只听说客户明天要去体检，赵慧当即表示，明天客户的体检我们一块去，你先给这个老板打个电话，问他明天是否确定体检。第二天，赵慧和小吴一大早就来到了客户准备体检的医院，首先为客户安排好了一个停车位，然后挂了号，赵慧和小吴在抽血和放射科的两个窗口分别排队，接着给这个老板打电话说车位已安排好。因为安排妥当，客户整个体检下来只用了半小时。下午，赵慧让小吴拿着体检单给客户亲自送过去，并安排医生朋友通过电话对客户的体检情况给予建议。客户非常感动，立即安排公司企财险的承保事宜。

通过这个小事，赵慧总结出，做业务欲速则不达，了解客户的需求，帮助客户解决他们的问题，做保险就会水到渠成。

客户出险力争先到

赵慧不止是热心帮助同事，还热情地帮助客户。她认为，只让客户购买保险，不管客户的理赔，是不可能做长久的。在客户购买车险后，她都会说这么一句：“我不希望你出险，但是一旦出险给我打电话，我肯定第一时间赶到。”

赵慧是这样说的，也是这么做的。2002年的一个冬天，一阵急促的手机铃声把她惊醒，电话那头传来惊慌失措的声音，“赵大姐，我的客车在河南商丘出险了，撞死人了。”赵慧安慰这位客户的同时，告诉他如何应对危情。挂了电话，赵慧没有犹豫就赶往商丘。到了商丘，客户看到赵慧如同看到了亲人，赵慧安慰他们说，事情已经发生，接下来就要面对如何处理赔偿。当时客户就委托赵慧全权代理受害者死亡金赔偿事宜，赵慧根据法律规定的赔偿范围和额度，确定了受害者的赔偿方案，双方都比较认可，并同意在赔偿协议书上签字。仅用一天时间，赵慧就把事情安排妥当，并把保险公司需要的理赔资料收集齐全。客户千恩万谢，之后客户的亲戚朋友有保险需求的，都推荐给赵慧，说找她买保险，绝对放心。

赵慧对保险的热爱是真诚的，发自内心的，作为保险人，她用真诚、专业、热情为客户服务，坚守着保险人的美好形象。