寿险公司新单业务现状的原因分析

　　从今年上半年全国及北京、上海、广东省市寿险公司新单业务发展情况看，增长乏力成为普遍现象。

　　1-6月全国寿险新单保费收入同比减少3.19%，“北上广”三地区均呈现负增长态势，北京寿险新单业务同比负增长近20%。占据较大市场份额的“老五家”寿险公司新单业务均出现不同程度的降幅，对市场影响较大。从全国范围看，外资寿险机构比中资寿险机构新单业务减幅较大，除广东省外，北京、上海情况与全国趋同。

　　新单业务下滑原因分析

　　笔者初步分析，新单业务下滑主要有三大原因：

　　一是宏观经济环境对保险新单销售产生不利影响。当前政府为抑制通货膨胀，实施稳健货币政策，央行持续提高存款准备金率和加息后，对金融市场影响较大，一些保险产品的收益率相形失色，甚至部分万能险的结算利率还不及五年期存款利率，市场遇冷的情况短期内难以改变。

　　二是银保新政及银行揽储对保险新单销售产生不利影响。调研反映，银保新政实施以来，对占据半壁江山的银保渠道业务带来了较大的销售压力。为适应新的销售方式，寿险公司被迫调整渠道产品，以趸交或短期期交的分红产品为主，这种储蓄类产品与其他金融产品形成同质竞争，销售难度骤增。加之，受金融政策影响，今年以来各主要银行揽储任务较大，导致销售理财产品积极性明显高于保险产品。

　　三是个险渠道发展缓慢对保险新单销售产生不利影响。在银邮渠道成为保费来源的主战场以来，大部分寿险公司把主要资源放在了这里，忽视了需要长期投入、见效较慢的个险渠道，致使保险销售呈现非对称发展，外因对其产生较大波动影响，而个险增员难的现状又将对公司转向个险渠道形成掣肘。四是部分媒体对保险业务的负面报道加重了百姓对购买保险的疑虑，使公司业务销售雪上加霜，影响了新单促成。

　　监管工作建议

　　在围绕“转方式、促规范、防风险、稳增长”总体工作要求下，监管部门应根据宏观经济发展情况和寿险新单业务遇到的实际问题，着力提高监管的科学性、有效性，笔者提出以下几点工作建议：

　　一是督促公司深化结构调整，积极开发适宜市场发展的险种，增强公司可持续发展能力。从全国及部分省市新单业务趸交占比看，均在70%以上；单一、同质的险种导致了新单业务的较大波动，寿险公司应扬长避短、发挥保险保障功能，避免与其他金融产品的同质竞争。

　　二是督促公司积极调整发展战略，走差异化经营之路，促进保险业又好又快发展。公司应深入研究市场不同需求，细分市场层次，根据自身实际情况，走科学、可持续发展之路。

　　三是增强公司对银保市场格局变化的认识，主动应对、举措有力，藉此深刻调整业务发展结构，为走上良性发展打下坚实基础。《商业银行代理保险业务监管指引》的出台规范了银保销售行为，界定了双方责、权、利，从短期来看，对业务带来一定震荡是必然的，而从长期来看，会有利于银保业务的健康持续发展，统一认识、强练内功，增强业务发展的韧性。

　　四是逐步改革营销员管理体制、规范营销员流动，荡涤清流，为建立一支专业、素质双过硬的队伍打基础。回顾市场发展，个险依然是寿险业发展具有可持续性的渠道，将资源倾向于此是一种科学的选择，而营销员发展中面对的体制性问题时刻困扰着业务经营，改革应提上议事日程。

　　五是主动积极和主流媒体沟通，加强认识、增进理解，督促公司及时解决反映问题，促进寿险业和谐发展。